Mes: abril 2020

Por-que-copywriting-web

¿Por qué usar copywriting? Devuelve tu web zombi a la vida

Tienes una misión.

Sí. Tú.

Devolver a la vida esa web zombi que se está cargando tu negocio.

¿Que cómo se lo está cargando?

Pues espantando a tus clientes, ¿cómo va a ser?

Clicas un enlace en Google y te asalta uno de esos engendros cibernéticos. ¿Qué haces?

Irte corriendo antes de que se te meriende el cerebro.

Tus clientes van a tener la mismita reacción al entrar en tu página a menos que le pongas remedio al asunto.

Así que he venido para mostrarte cómo mejorar cada uno de los apartados de tu web zombi y resucitarla en 3 asaltos.

¿Por qué lo voy a hacer por separado?

Pues porque cada uno tiene un objetivo diferente; distinto fin, distinto procedimiento.

¿Qué? ¿Te animas?

Anda, sígueme.

¿Por qué usar copywriting en tu web?

Alguien te ha dicho que para arreglar tu problema, tu web necesita copywriting, pero la verdad es que no tienes ni idea de lo que es eso. Ni de para qué sirve.

Ni de si de verdad lo necesitas.

Pues ya te lo digo yo: lo necesitas.

Y mucho.

Porque el copy es la mejor arma contra los zombis cibernéticos.

El copywriting es escritura persuasiva, no te creas que una escopeta (tampoco sé si una escopeta basta para matar a un zombi).

El copy consiste en escribir para enganchar al lector y llevarlo a realizar una acción.

Seguramente te interesará que te compre o te contrate.

Pero tu objetivo puede ser también que se suscriba a tu blog o que contacte contigo… eso ya es cosa tuya.

Aunque nada de eso va a pasar si tienes una web zombi.

Necesitas que tu cliente se quede. No que se asuste. Nada de zombis.

Que te quede clarita una cosa: tu lector te ha encontrado buscando en Google algo que necesitaba para él mismo.

No ha venido a oírte hablar de ti.

Tu web no va de ti. Va de él.

Piensa esto a la hora de escribir cada palabra: ¿qué efecto quieres tener sobre él?

Pues más de uno:

  • Quieres que se quede.
    Y para eso tienes que tener una página de inicio que le enganche.

  • Quieres que te contrate. O que compre tus productos.
    Necesitas una página de producto o servicio que le convenza.

  • Quieres que confíe en ti (porque si no no va a hacer lo que tú quieres que haga).

Tienes una página perfecta para hacerlo: el «sobre mí» de tu web.
Y en este apartado te espera una sorpresa; te la daré en su momento.

¿Quieres que tu web vuelva a trabajar para ti?

Inspírate en estos 3 ejemplos. Resucítala y hazla destacar entre la competencia.

 

De momento, tu web no-muerta va ganando.

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Así de malita está ahora la cosa.

¿Qué me dices? ¿Vamos allá?

Round 1: copy para retener a tu lector en la página de inicio

Empiezo diciéndote algo que debes tener en cuenta en toda tu web; no solo en la página de inicio.

Evita clichés y frases vacías que no aportan nada y que, de tanto usarlas, han perdido su significado.

¿Cuáles son esas frases vacías?

Seguro que las conoces:

«Nuestra prioridad es la satisfacción de nuestros clientes».
«Somos una empresa líder en su sector. Más de 30 años de experiencia nos avalan».
«Servicio totalmente personalizado».

¿Cuántas veces las has leído?

¿Qué efecto han causado en ti?

¡Huye de ellas como de la peste!

Estas frases son cerebro puro para tu web zombi. Alimentan a la bestia y tienen buena parte de culpa de que tu imagen en Internet sea… pues la que no quieres que sea.

Pero pensemos otra vez en tu cliente.

¿Qué debes darle en tu página de inicio para conseguir que se quede?

Pues lo que busca. Y lo que busca es saber:

  • Si tu web es para él.
    ¿Es él la persona a la que diriges tu servicio?
  • Si le puedes ayudar.
    ¿Qué ofreces en tu web que pueda interesarle?
  • Cómo le puedes ayudar.
    ¿En qué consiste tu producto o servicio?
  • Si se puede fiar de ti.
    Si eres buena gente y sabes lo que haces, vamos.
Pues vamos a dárselo, ¿no?
 
Este es un ejemplo de lo que NO le tienes que dar. Atención, que después te haré unas preguntas (muy fáciles, eso sí). 

Página de inicio antes del copy

Todos los datos del taller son ficticios: ni se llama Martínez ni está en Huesca.

Primera pregunta: ¿has leído todo el texto?

No hace falta que mientas; no te estoy oyendo. 😉

Segunda pregunta: ¿en qué momento has desconectado?

¿Sabrías decirme por qué?

Claro que sí. Porque te ha entrado sueño y, además, ya sabías lo que venía después: más de lo mismo. Demasiadas frases cerebro, ¿verdad?

Dato: un visitante tarda 5 segundos en decidir si se queda en una web o no.

Y tú has tardado 2 en ver que no te apetecía quedarte en esta.

Y en ese tiempo no te ha dado tiempo de saber:

  • Ni si eres su cliente ideal.
  • Ni si te puede ayudar lo que ofrece.
  • Ni cómo te puede ayudar.
  • Ni si te puedes fiar de él.
Resumiendo: aunque el señor Martínez sea el mejor mecánico de Huesca nunca lo sabrás porque no ha conseguido retenerte para convencerte.
 
Ahora fíjate en cómo podría cambiar la web de este taller con un poquito de copy.

Página de inicio después del copy

¿Qué te parece? ¿Queda todo más claro o no?

Una página muy sencillita con la información de la original, pero sin el relleno innecesario (frases cerebro).

La he tuneado un poco y le he dado un formato más visual, pero ya ves que no hace falta un diseño espectacular.

Lo de centrar los párrafos en la página es una manía personal; lo que quiero es que te quedes con lo que te voy a contar ahora:

Cómo hacer saber a tu lector que tu web es para él

Imagina que tú necesitas llevar tu coche a un taller.

¿Te quedaría claro en el primer párrafo si te interesa ir a ver al señor Martínez?

Si vives en Málaga, igual no. En ese caso, saldrás de la web y te irás a buscar un taller que esté en tu zona.

¿Eso es malo para el señor Martínez?

No.

¿Para qué quiere en su web a un visitante que no le va a contratar?

Y si el taller te pilla cerca, nada más entrar en la página ya sabes que, tengas el coche que tengas, eso no va a ser un problema para repararlo ni para la garantía de tu fabricante.

Solo con esos datos ya sabes si esa web es para ti o no.

¿Te interesa?

Pues pasamos a la siguiente fase.

Cómo hacer saber a tu lector que le puedes ayudar

En este caso, mostrando los servicios principales y dándole la posibilidad de consultar los demás.

El señor Martínez es muy apañao y hace de todo, pero poner todos sus servicios en la página de inicio es contraproducente.

Mucha información satura al lector.

Le obligas a hacer un esfuerzo para encontrar lo que busca y corres el riesgo de que se canse y se vaya.

Cómo hacer saber a tu lector cómo le vas a ayudar

Indica en qué consiste tu servicio. Sin alargarte demasiado.

A menos que sigas un método revolucionario en alguno de ellos, no vale la pena mostrarlo aquí.

La página de servicios es un lugar más adecuado para los detalles. Redirige el tráfico hacia ella para dar más información.

Cómo generar confianza en tu lector

Verás que he eliminado el recuadro rojo de la web original.

Era un pequeño «sobre mí» del taller del señor Martínez.

Y la idea era buena. Un breve «sobre mí» en la página de inicio es una buena manera de generar confianza.

Pero en su caso no servía de nada porque estaba lleno de las mismas frases cerebro que había repartidas por toooda la web.

Más de lo mismo, pero en otro color.

Hay muchas maneras de generar confianza (te las explico más adelante). He cambiado su «sobre mí» por algunos testimonios pero, si pones más de una, mejor que mejor.

Importante: llamadas a la acción (botoncitos o enlaces para clicar). Bien visibles y claras. El objetivo es que tu lector actúe, ¿recuerdas?

Pues nada: ahora ya sabes cómo hacer una página de inicio

Y yo creo que solo con eso ya le habremos dado un buen collejón a tu zombi cibernético.

 

¿Cómo van las cosas tras el primer asalto?

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¡Tooooma ya!

¿Seguimos?

Round 2: copy para convencer en tu página de producto o servicio

Buenoooo… ¡esto se anima!

Tu cliente ha superado la barrera de la página de inicio y ha decidido quedarse para saber más en profundidad qué tienes para él.

Pues vamos a enseñárselo.

Como puedes ver, esto no es la web de un taller. 

Para el segundo ejemplo he elegido una academia.

La página de servicio de un curso intensivo para aprobar 2º de Bachillerato y preparar la Selectividad.

Échale un ojo y seguimos hablando.

Página de servicio antes del copy

¿Qué te parece?

Después de la página de inicio con la que hemos arrancado esto tampoco está tan mal, ¿no?

No hay frases cerebro a la vista y la lectura es más ágil.

Cierto, pero sigue habiendo puntos que están impidiendo que esta web funcione todo lo bien que debería.

Imagina por un momento que estás buscando un curso como el que ofrece esta academia y llegas a esta página.

¿Te puedes formar una idea clara del curso con la información que te dan? 

¿Te dan ganas de apuntarte?

A mí hay cosas que no acaban de quedarme claras, como si el IVA está incluido en el precio o cuántas horas dura el curso.

Y el cuadrante de horarios de abajo tampoco ayuda demasiado, ¿verdad?

Resumiendo: no acaban de quedar claros ni el producto ni el precio.

Mal vamos.

¿Qué podemos hacer al respecto?

Te lo cuento después de esta imagen.

 

Página de servicio después del copy

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¿Qué son esas letras naranjitas?

No te preocupes; enseguida te lo explico.

Es la fórmula PASTOR, una manera muy sencilla de recordar cómo escribir una página de ventas.

No se te olvidará nunca.

¡Vamos allá!

P. De problema

Si quieres convencer a tu cliente, lo primero que tienes que hacer es saber qué quiere o necesita.

Y, después, dónde le duele.

Sí, hay que hacer pupita. Sin ensañarse, pero lo suficiente como para que decida actuar.

En este caso tu cliente es un estudiante de Bachillerato.

¿Cuál es su problema?

Suspender el Bachillerato o la Selectividad, ¿verdad?

Pues ahí es donde vamos a empezar a atacar.

Y digo empezar porque en el titular vamos a captar su atención con esa cuestión, pero luego vamos a meter el dedito un poquito más en la llaga.

¿Cómo lo vamos a hacer?

A. De agitación

Ahondando en todas esas cosas que hacen que el problema parezca más grande.

  • Que no es suficiente con aprobar porque necesitas una buena nota.
  • Que mira que después de todo el año estudiando ahora vas a jugártela tontamente en el último momento.
  • Que si no lo llevas todo muy preparado, con los nervios del día del examen igual acabas suspendiendo…
Que vea que el problema que tenía al llegar a tu web va muuucho más allá de lo que él pensaba.

S. De solución

Y cuando ya vea que realmente tiene un problema le presentas la solución: tu servicio.

En este caso, el curso ideal.

Beneficios, beneficios.

Y ojo, y esto es importante: le destacas los beneficios que ese curso tiene para él.

Los beneficios son el brilli-brilli de tu servicio. Hacen que destaque más.

No basta con que le digas que los grupos son reducidos; déjale claro qué ventaja tiene esto par él (que es obvia, pero siempre va bien ponérselo ante los ojos).

 

Muy bien.

Ya ha visto que tienes la solución a ese problemón que le has puesto delante.

¿Y ahora qué?

Pues ahora toca demostrarle que se puede fiar de ti. Que no eres un mindundi que no sabe lo que hace ni un espabilao que le va a estafar.

T. De testimonio

Necesitas generar confianza.

Y ahí es donde vienen muy bien los testimonios.

No me canso de decirlo; soy la pesá de los testimonios. Pero soy tan fan porque realmente funcionan.

¿Hay otras maneras de generar confianza?

Claro:

  • También podrías poner un breve «sobre mí» que genere autoridad (como hizo el señor Martínez).
  • Logos de clientes para los que hayas trabajado (si ofreces servicios a empresas).
  • Medios en los que hayas aparecido.
  • Premios que te hayan dado por tu trabajo.
  • Garantías de tu servicio (pruébalo durante un mes; si no te gusta te devolvemos el dinero…).

¿Puedes poner más de una?

Por supuesto.

Y, dependerá de lo que ofrezcas (y de su precio), necesitarás poner más de una.

Si este curso costara 1400€ en vez de 140€ necesitaríamos generar más confianza.

O. De oferta (y de objeciones)

A estas alturas tienes ya una persona dispuesta a contratarte.

A falta de saber el precio, claro.

Déjaselo clarinete. 

Las dudas con el precio le pueden echar para atrás y perderlo en el último momento.

¿Incluye el IVA? ¿Sí? ¿No?

Que quede claro.

¿Qué es eso de las objeciones?

Dudas y otras cuestiones que está bien despejar cerca del botón de compra para evitar que en el último momento el lector decida no comprar.

En este caso, he puesto un enlace a las freguntas frecuentes y otro para pedir más información.

PD: en la página de consulta de horarios debe haber también un botón donde apuntarse al curso. 😉

R. De respuesta

¡El momento de la verdad! 

Todo el trabajo que has hecho en la página tiene que dar su fruto aquí. Aquí es donde tu lector va a hacer lo que tú querías que hiciera.

¿Cómo?

A través de una llamada a la acción.

El botón de compra, de suscripción o de contacto.

Un lugar donde interactuar contigo.

En la web original, la llamada a la acción estaba al final de la página, después de aquel calendario de horarios tan largo.

Casi no se veía.

Si después de convencer a tu cliente no le das la posibilidad de actuar, mal vamos.

Pon una llamada a la acción bien visible. Un botón bien grande que destaque entre el resto del contenido de la página.

Y en el que quede claro qué está haciendo el lector al clicar: comprar, suscribirse… ya sabes.

¿Te ha quedado claro?

Recuerda la fórmula:

P. Problema.
A. Agitación.
S. Solución.
T. Testimonios.
O. Oferta.
R. Respuesta.

La próxima vez que quieras escribir una página de ventas, utilízala, porque ya ves que funciona de maravilla.

De nada 😉

¿Vamos a ver cómo de viva está tu web?

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¡Vamooos!

Round 3: copy para generar confianza con tu «sobre mí»

Ya casi estamos.

Tu web está ya más viva que muerta y vamos a darle el último toque.

Y con él viene la sorpresa que te adelantaba al principio del post.

Tu «sobre mí» también va sobre él.

Sobre tu cliente, sí.

Espeeeera.

Todo tiene una explicación.

No queremos aburrirle.

El «sobre mí» es uno de los hábitats preferidos por las frases cerebro. Autobombo a full y muchos datos que no interesan a nadie.

Generan más bostezos que confianza.

Y eso no puede ser.

El tercer ejemplo de hoy es el «quiénes somos» de una ONG. Para que veas que, sea cual sea el sector en el que te muevas, todo funciona más o menos igual.

Échale un ojo.

«Sobre mí» antes del copy

No es tan malo como esperabas después de lo que te decía de que eran el lugar favorito de las frases cerebro, ¿verdad?

No. Aquí tampoco las hay.

¿Qué puede mejorarse en este «quiénes somos»?

«Sobre mí» después del copy

Te cuento:

En realidad, esta segunda versión no corresponde a la web de la ONG como tal.

Pertenenece a una página creada expresamente para uno de sus proyectos.

La primera versión era el «quiénes somos» que esta ONG tenía en su web principal.

Pero, Silvia, si la ONG era la misma, ¿por qué no hiciste un copiar-pegar del «quiénes somos» de la web original y listo?

Por dos razones:

La primera es que aquel «quiénes somos» hablaba solo de la entidad; no le estaba dando al lector algo que necesitara.

La segunda es que en el caso de este proyecto en particular había que generar una confianza brutal.

Había que derribar todos los miedos que puede tener una persona a la hora de hacerse la prueba del VIH.

Que no son pocos.

No era un «quiénes somos» fácil de hacer.

Pero en realidad la estructura es la misma que la de cualquier otro «sobre mí».

1. Muestra al lector cómo le puedes ayudar

(Sigue los numeritos en la imagen del «sobre mí»).

Una persona que piensa que quizás pueda tener VIH tiene mucho miedo a hacerse la prueba.

En la vida muchas veces preferimos no saber según qué cosas.

Así que hicimos ver a esa persona que no actuar sobre el posible problema podría ser aún peor.

Para ella y para las personas a las que quería.

Tenía que hacer algo. 

Y cuanto antes mejor, porque así el tratamiento sería más eficiente y, además, evitaría infectar a otras personas.

Resumiendo: le interesaba hacerse la prueba.

2. Gánate su confianza

Aquí ya empezamos a hablar sobre la ONG, pero seguimos dándole al lector algo relacionado con él.

Testimonios

Comenzamos con testimonios de personas que ya han pasado por lo que el lector tiene que pasar (y no han sido pocas).

Y están contentas.

Los testimonios eliminan miedos.

A la hora de vender es importante acercar al comprador a la experiencia de disfrutar el producto. Así generamos deseo.

En este caso no hablamos de generar deseo, sino de eliminar miedos que tocan a lo más profundo de la persona.

Hay que hacerle sentir la experiencia tal y como querría que fuera.

Y nada mejor que la opinión de alguien que ha pasado por lo mismo que ella, ¿no?

3. Imagen o vídeo

La imagen del «quienes sómos» que había en la web de la entidad no generaba confianza.

No mostraba a las personas que trabajaban allí.

Somos cotillas. Nos interesan las personas.

Siempre queremos saber quién hay detrás de una empresa a la hora de comprar o de interactuar con ella.

En este caso, era muy importante mostrarse ante el usuario.

La ONG acababa de cumplir 25 años y tenía un vídeo muy chulo que hablaba de su historia.

¡Pero lo tenía escondido en un canal de Youtube que no visitaba nadie!

¿Cómo podían tener algo así casi guardado en un cajón?

¡De cabeza al «quiénes somos»!

Una imagen es imprescindible en cualquier «sobre mí», pero un vídeo es mil veces mejor porque aún te acerca más a las personas que hay detrás de la organización.

4. Autoridad

El lector ya sabía que le interesaba actuar y tenía cierta confianza en ellos. Aquí ya, sí, tocaba mirarse un poco el ombligo. Pero sin cansar.

Mostrar por qué eran de fiar.

No era solo que hubieran cumplido 25 años (que, en sí, no es garantía de nada). Sino que habían crecido; ya no eran solo un grupo de voluntarios.

Ahora tenían un proyecto sólido conducido por profesionales y en el que había mucho compromiso por parte de los voluntarios.

Y tenían el reconocimiento de otras entidades. 

Algo estarían haciendo bien, ¿no?

5. Redirige el tráfico de la página

Si después de todo el rollo que le has soltado no llevas a tu visitante a ninguna parte todo tu trabajo no ha servido para nada.

¿Qué quieres que haga?

Incluye una llamada a la acción que no pueda ignorar y será tuyo. 🙂

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¿Qué ven mis ojos?

¡Hemos devuelto a tu web zombi al mundo cibernético de los vivos!

Ahora ya puede trabajar para ti como está mandado.

¿Qué te parece? ¿A que vas a seguir dándole al copy? 😉

Claro que sí. Y, si quieres saber lo que puedo hacer yo por tu web, échale on ojo a esto.

¿Te ha quedado claro por qué usar copywriting en tu web? ¿Cómo vas aplicarlo?

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Cómo evitar el abandono de carritos en tu ecommerce (y recuperar los que pensabas que habías perdido para siempre).

El 69,57% de los carritos de compra de un ecommerce son abandonados.

To-ma-ya.

como-evitar-el-abandono-de-carritos-en-tu-web

Pues sí. Así están las cosas.

Y no lo digo yo, lo dice este estudio del Baymard Institute.

Y tú te preguntarás: «¿por qué se van los clientes de mi tienda online, si tengo lo mejorcito de mi sector y ofrezco un servicio fetén?».

Pues mira, me alegro de que te hagas esa pregunta, porque es el primer paso hacia la solución de tu problema.

Hay muchos motivos por los que tus visitantes pueden irse de tu tienda. Algunos dependerán de ti y otros no. Pero quien tiene la última palabra, quien toma la decisión final, es siempre la misma persona: tu (casi) cliente.

Así que, ¿por qué no preguntarle a él?

¿Qué mejor manera de averiguar cómo evitar el abandono de carritos en tu web?

Recorre de arriba abajo el proceso de compra de tu web. Pero no con los ojos de quien se la conoce como la palma de su mano, no: poniéndote en la piel de alguien que la visita por primera vez. 

Intenta comprar uno de tus productos y métete en la cabeza de tu posible cliente: ¿qué pensaría él en cada momento?

«Esto es un lío»

A ti también te ha pasado.

Entrar en una web y salir porque no hay forma humana de comprar ni de entender nada.

¿Recuerdas qué sentiste en aquel momento?

Frustración, enfado, desesperación… cosas que no queremos que nuestro cliente sienta, ¿verdad?

Piensa que el 27% de las personas que abandona su carrito en una tienda online lo hace porque no se aclara con el checkout.

Como lo oyes.

O porque se cansa, porque la verdad es que hay procesos de compra que suponen un verdadero desafío tanto a la inteligencia como a la paciencia.

Y bastante cuesta conseguir un cliente como para andar mareándolo.

Aun así, parece que hay muchos comercios electrónicos que no tienen en cuenta a su cliente tanto como deberían para conducirlo hasta el botón de compra.

Nadie conoce a tu cliente mejor que tú, ¿verdad?

Pues entonces sabrás de sobra cómo es y lo que necesita: pónselo fácil.

«Qué largo es esto, ¿no?»

Ponte en situación: uno de los productos de una tienda online te ha entrado por los ojos y lo has añadido a tu carrito.

El vendedor ya ha conseguido lo más difícil: convencerte para comprar ese artículo.

En una tienda física irías al mostrador y dirías: «me lo llevo».

El señor tendero te cobraría y tú te irías a tu casa feliz como unas castañuelas con tu compra. Fin de la historia.

Entonces, si puede ser tan fácil, ¿por qué nos empeñamos en hacer de la venta online una odisea?

evitar-abandono-carrito

Este es, más o menos, el proceso de compra online al que estamos acostumbrados. 

La mayoría de los pasos son necesarios; dedicar a cada uno de ellos una página independiente, no.

Y ahora, la dirección de facturación…

Y es que hay procesos de compra que son… pues eso: interminables.

Por suerte, eso está cambiando.

Muchos propietarios de ecommerce se han dado cuenta de que pierden clientes por el camino. Y han empezado a ver cada clic como lo que es: un riesgo de abandono.

Tu cliente quiere su compra. Y la quiere ya.

Así que simplifica al máximo el número de pasos y de interacciones. Mejorará su experiencia de usuario y aumentará la conversión.

Resumiendo: venderás más.

Considera implementar un proceso de venta en una sola página (one page checkout). Tu cliente visualizará todos los pasos en una sola pantalla y disminuirá el riesgo de que se aburra y salga por la puerta virtual de tu tienda.

Prestashop ofrece su propio módulo One Page Checkout PS, pero en otras plataformas también puede incorporarse este sistema a través de plugins.

«¿Ahora me tengo que registrar?»

Algo que, pese a no suponer ninguna complicación técnica, muchas tiendas no ofrecen: permite la compra sin registro.

Si hemos quedado en que cada clic suponía un riesgo de abandono, imagínate un formulario de registro.

«Qué perezote. Me voy a Netflix y ya lo compraré luego en Amazon, si eso».

Vendas o no los mismos productos que Amazon, la moraleja es la misma: simplifica.

Pide los detalles imprescindibles para que tu cliente reciba tu pedido. Asegúrate esta venta y de que quede satisfecho con ella. Si te necesita, sabrá dónde estás.

«¿Y no puedo hacerlo con Facebook?»

Oootra variante de lo mismo: agilización del proceso aplicando la ley del mínimo esfuerzo para tu cliente.

Ofrécele la posibilidad de iniciar sesión a través del social login utilizando la cuenta de una red social (Facebook, Twitter, Instagram, Google…).

  • Ventajas para tu cliente: es más fácil y rápido.
  • Ventajas para ti:  minimizas el riesgo de fuga por pereza.
Fin.

«¿Para qué quieren tantos datos?»

Estaremos de acuerdo en que pedir la partida de nacimiento para comprar un boli es algo excesivo.

Obviamente, estoy exagerando, pero hay veces que, claramente, los datos que se piden son del todo innecesarios para la compra del producto que nos interesa.

El otro día, sin ir más lejos, me vi en un caso de estos.

¿Qué hice?

Me fui.

Por muy útil que pueda serte a ti esa información, recuerda que eres una tienda, no el Instituto Nacional de Estadística.

«¿Y el botón de comprar?»

De comprar o de lo que sea. 

Te gastas un dineral en el diseño y la gestión de tu tienda online, te rompes la cabeza para mejorar la comunicación con tu cliente, que no se te aburra ni se te canse y, cuando ya casi, casi lo has conseguido… no sabe dónde hacer clic.

Comprueba que las llamadas a la acción de tu web sean bien visibles y claras.

Que destaquen entre el resto del contenido de la página, aun viéndola desde lejos.

Y, sobre todo, que dejen bien claro qué es lo que pasará después de clicar en ellas. 

Comprar, registrarse, suscribirse, contactar… no dejes que tu posible cliente tenga miedo de hacer clic por no saber qué pasará al darle al botón (no digamos si ya ha introducido los datos de su tarjeta).

«¡Sí, hombre! ¿Y ahora, esto?»

Enhorabuena: tu cliente ha llenado su carrito y ha superado el periplo hacia el checkout sin sufrir una crisis de ansiedad. 

Punto para ti.

Peeeeero llega el momento de la verdad. Ese en el que va a tomar LA decisión.

Comprar o no comprar: esa es la cuestión.

Y no tienes que convencer detallando solo los beneficios de tu producto a un precio más que razonable; tu cliente está comprando el pack completo: tus artículos y tu servicio.

Y esto incluye todos los costes, el envío y la posibilidad de devolverlo.

Las sorpresas, para los cumpleaños.

Como siempre, una buena comunicación es la mejor manera de evitar posibles abandonos:

  • Muestra el precio total desde el principio:

    No añadas en el último momento los impuestos, los gastos de envío o cualquier otro coste no incluido en el importe total de la venta.

    A nadie le gusta, y un cliente enfadado no compra.

  • Comprueba que tanto la información sobre los envíos como tu política de devoluciones son claras.
    Nada apetece menos que devanarse los sesos intentando descifrar lo que quiere decir un parrafote eterno lleno de frases enrevesadas.

    ¿Cuánto voy a tardar en recibir mi pedido? ¿Quién paga los portes? ¿Y si no me gusta? ¿Puedo devolverlo? ¿Hasta cuándo?

    Claro y conciso. Tu cliente lo agradecerá.

«No sé si fiarme»

¿Has comprado alguna vez en una web que no te generaba demasiada confianza?

¿Sí?

Pues tu cliente igual decide no hacerlo si no acaba de verlo claro.

Sobre todo si es la primera vez que visita tu tienda.

Va a aceptar un montón de condiciones legales, tanto del servicio como relativas a la privacidad. 

Y no solo eso: va a introducir los datos de su tarjeta de crédito en tu web.

No es poco lo que se juega.

Está depositando en ti una confianza que aún no sabe si mereces. Elimina sus miedos:

  • Asegúrate de cumplir todas las normativas legales necesarias.
    No cumplir con el RGPD puede salirte muy caro. Si no tienes un abogado que te redacte los textos legales, quizás te interese un servicio como el de LEXblogger.

  • Muestra las garantías de seguridad en los pagos.

  • Tienes el certificado SSL, ¿verdad?
    Garantiza a tu cliente, mediante un sistema de cifrado, que sus datos están seguros en tu web.

    Lo tienes si la url de tu tienda empieza por «https» y junto a ella aparece un candadito de seguridad.

    Si no lo tienes, ya estás tardando. Puedes contratarlo en mil sitios; te dejo el enlace de Raiola Networks por si te puede ser útil. 

  • Escribe la información sobre los envíos y la política de devoluciones de forma clara (sí, ya sé que esto ya te lo he dicho antes, pero no redactarla de manera que sea fácil de entender puede generar desconfianza en el cliente).

«¿Y si no tengo tarjeta?»

A veces pensamos que todo el mundo tiene tarjeta de crédito. Pero no, no es así.

El 5% de los carritos huérfanos del ciberespacio se abandonan porque el cliente no puede pagar como la tienda se lo impone.

Ofrece la posibilidad de pagar también a través de Paypal, contrareembolso o por transferencia.

Cuantas más facilidades des a tu posible comprador, más fácil será convertirlo en cliente.

«No sé... creo que me lo voy a pensar»

Con las fichas de producto hemos topado.

Eso da para otro post aparte, y bien largo.

¿Cuántas veces has visto una ficha de producto en la que no aparecía nada más que el nombre del producto y una foto pelada?

Muchas.

Otras añaden un listado interminable de características técnicas, también peladas, y sanseacabó.

Por suerte, cada vez más tiendas online, conscientes de la importancia de esta parte de su web, cuidan sus fichas de producto.

  • Incluye imágenes de calidad que permitan a tu cliente visualizar tu producto lo mejor posible.

    Acércalo todo lo que puedas a la experiencia de sentir lo que está comprando. Si puedes poner más de una, mejor que mejor.

  • Destaca los beneficios que aporta tu producto a tu cliente.
    Tú tienes una mochila de lona de 25 litros (y tu comprador debe saberlo).

    Pero él lo que realmente está buscando es una mochila resistente y práctica para llevar todo lo que va a necesitar durante un largo día fuera de casa.

    La misión de tu ficha es dejarle clarinete que tu mochila es la perfecta para lo que él quiere.

  • Deja siempre a la vista otras ventajas de tu producto que sepas que tu cliente va a valorar.
    Garantías, devolución gratuita, entrega en 24 horas, fabricación con materiales reciclados… tampoco hace falta extenderse mucho, pero un par de iconos o viñetas puede ayudarle a dar el paso a comprar.

  • Valoraciones de otros clientes.
    ¿Tú no las lees antes de comprar por Internet? Pues eso.
No pierdas una compra por una ficha que no refleja la auténtica calidad de tu producto.

«Esto no va»

Y luego están los problemas técnicos, que pueden cargarse tooooodo el trabajo que has hecho para llevar a tu cliente hasta el botón de compra.

He preparado algo para que lo veas más claro. Sigue las instrucciones de aquí abajo (es muy cortito, te lo prometo).

Pues así se siente tu cliente. 😉

Y no queremos eso, ¿verdad?

Páginas que no cargan en menos de lo que tardas en tomarte un café; enlaces rotos; checkouts que no funcionan… revisa tu web una y mil veces en busca de estos pequeños duendecillos que empeoran la experiencia de usuario o que, directamente, están impidiendo comprar a tu cliente.

¿Has identificado alguno de estos problemas en tu tienda?

Pues ahora ya sabes cómo evitar el abandono de carritos, así que corre a solucionarlo.

Verás cómo mejora la experiencia de usuario en tu ecommerce y pierdes menos ventas por el camino.

¿Y si todo esto falla?

Has revisado tu tienda online de arriba abajo, el camino hasta la validación del carrito es apacible como un paseo por un jardín versallesco y todo funciona correctamente.

Y, aun así, hay carritos abandonados por todas las esquinas.

Es algo inevitable (#esoesasí).

Hay que hacer algo.

Y la buena noticia es que es más fácil de lo que crees.

Puedes recuperar entre el 4% y el 5% de esos carritos con algo tan sencillo como el email.

El email, sí: ese invento que algunos pensaban que estaba acabado (y que resulta ser una de las más poderosas herramientas de venta).

3 emails. Nada más.

¿Cómo funcionan los emails de recuperación de carrito abandonado?

¿Tienes que sentarte a vigilar a cada cliente que se va para mandarle un correo electrónico?

Obviamente, no (asumo que tienes una vida; la que sea).

Es una secuencia automatizada que se activa cuando tu cliente abandona tu tienda.

Ya tienes implantado un sistema igual en el proceso de compra o del envío de tu newsletter.

No te estoy contando nada que no sepas.

Así que no hará falta que te diga que es algo muy fácil de implementar. Pim pam pum y tienes tu secuencia recuperando carritos a full.

¿Por qué es tan efectiva una técnica tan simple?

Porque sabes que esa persona que ha abandonado su carrito ya está interesada en los productos que había metido en él.

No es una venta fría.

Algo le ha hecho cambiar de opinión en el último momento (y si revisas el post encontrarás las posibles causas que han provocado esa tragedia para tu bolsillo).

Ayúdale a reconsiderar su decisión.

Pero, por favor, no le envíes un email diciendo «compra».

Y luego otro.

Y otro más.

Porque lo único que vas a conseguir es hacerle enfadar. Dañarás tu imagen y tus correos se acumularán para siempre en su bandeja de spam.

Es muy importante escribir un texto que conecte con ella de manera empática. Es un cliente caliente, pero no vale cualquier texto; todo tiene su intríngulis. 😉

¿Quieres saber cómo te puedo ayudar yo con esto?

Si no clicas, nunca lo sabrás 😉

¿Qué? ¿Te ha quedado claro cómo evitar el abandono de carritos en tu tienda?


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