Autor: Silvia Comino

    Copywriter y redactora web. Escribo desde siempre (exagero desde entonces). Me van las palabras en todas sus formas y colores, eso sí. Nunca salgo de casa sin desayunar. Sin sentido del humor este mundo sería un lugar insoportable. Y, sin café, un infierno.

Cómo hacer una home o página de inicio para tu web [ejemplo práctico].

Solo tienes 5 segundos para convencer a tu visitante de que se quede en tu web.

Da miedito, ¿eh?

¿Cuántas veces has salido de una web nada más entrar?

Muchas. Seguro.

¿Te has parado a pensar por qué?

Hay dos opciones:  si la página estaba bien hecha, probablemente te fuiste porque no eras el público para el que se había creado.

No eras el cliente ideal de aquella empresa.

Punto para el copy que escribió los textos y te ahorró unos minutillos de andar vagando por la web en busca de algo interesante; te ibas a ir sin comprar de todas maneras, ¿para qué retenerte?

Opción número 2: la información que había en la página no estaba bien estructurada o no era relevante.

O era imposible hacerse una idea del tipo de web en el que habías aterrizado y te fuiste porque no te ofrecía nada lo bastante atractivo como para dedicarle más tiempo.

¿Cuál de los dos casos te gusta más?

Pista: en el segundo, el cliente ideal de la empresa también se fue sin comprar porque no llegó a saber que lo que se ofrecía en aquella web le podía interesar.

¿Qué me dices ahora? ¿Quieres o no quieres aprender a escribir una buena home para tu web?

Ya sabía yo que sí. 😉

¿Qué es la página de inicio de una web?

Pero vayamos por partes: ¿cuál es la página de inicio de un sitio web?

La página de inicio es lo mismo que la home page, la primera página que se muestra al abrir tu web (por ejemplo, si sigues el enlace a la mía, silviacomino.com, verás que mi página de inicio es esta).

¿Para qué sirve la home?

Buena pregunta.

Si quieres escribir una buena página de inicio para tu web, lo primero que debes hacer es pensar para qué la quieres. Qué quieres conseguir con ella.

Normalmente, la página de inicio es una presentación de lo que puedes esperar de esa empresa y lo que ofrece. Tiene que servir para que el lector sepa si le interesa seguir leyendo o no.

Aunque hay otro tipo de página de inicio en el que la finalidad es captar suscriptores, pero hoy no vamos a hablar de él; hoy te voy a enseñar cómo escribir una home para la web de tu empresa

¡Vamos, que nos vamos!

¿Qué información debe contener?

Otra buena pregunta: ¿qué poner en una página de inicio?

Pues mira: ni mucho ni poco.

 

Espeeeera, que te lo explico.

Lo cierto es que solo tienes que hacer un ejercicio muy sencillo para saber qué debe contener una home page: ponte en la piel de tu cliente. De tu cliente ideal, ¿eh?Escribe un buen copy y no hagas perder el tiempo a los lectores a los que no les interesa lo que ofreces.

Pero, sobre todo: asegúrate de que tu cliente se entera de que le interesa quedarse en tu web porque tienes algo estupendo para él.

¿Qué querrías encontrar tú en la página de inicio de la web en la que se ofrece algo que te interesa?

Pues eso.

¿Cómo estructurar una página de inicio?

Para saber cómo hacer una página de inicio volvemos a la pregunta que te hacía hace un segundín: ¿qué querrías encontrar tú en la home de una web?

A ver si lo adivino:

  1. Quieres saber si vale la pena seguir leyendo: ¿es esa web para ti?
  2. ¿Qué problema te ayuda a solucionar lo que puedes encontrar allí?
  3. ¿Cómo te va a ayudar la solución que propone la web? 
  4. ¿Puedes fiarte de la empresa o la persona que hay detrás de esa web?

¿He acertado?

Pues tu cliente busca lo mismito que tú. Así que ya sabes: responde en tu web a las mismas preguntas que haces tú cuando visitas una web.

Te adelantaba en el título que en este post encontrarías un ejemplo práctico sobre cómo escribir la home de tu web

Pues aquí lo tienes.

Te presento a Andrea Mir, personaje ficticio creado para la ocasión, solo para explicarte a través de su ejemplo cómo hacer la página de inicio de tu web.

¿Te has quedado con las preguntas a las que tienes que responder en tu home? Estupendo, porque vamos a basarnos en ellas para estructurar todo el contenido.

¿Vamos allá?

1. ¿Es esa web para ti? La propuesta de valor

«¿La propuesta de qué? ¿Qué es la propuesta de valor? Eso no estaba en ninguna de las preguntas de arriba, Silvia».

No.

Y sí.

La propuesta de valor consiste en decir en pocas palabras qué es lo realmente interesante de tu producto o servicio. Siempre pensando en tu cliente ideal, claro.

La duda que le tiene que quedar resuelta a tu cliente al leer tu propuesta de valor es si le interesa lo que ofreces y por qué debería comprártelo a ti y no a otro; ¿en qué eres tú distinto o mejor que los demás?

Y, recuerda, solo tienes 5 segundos para resolvérsela.

Por eso debes dejar clara tu propuesta de valor en la cabecera de tu web (también conocida como above de fall, lo primero que se ve antes de seguir bajando para leer el resto del contenido).

Aparca la crisis de los 40 y saca la supermujer que llevas dentro.

Soy Andrea Mir, tu personal trainer y coach nutricional

Consigue la forma física que siempre has deseado
con mi plan exclusivo para mujeres como tú.

215 supermujeres felices ya lo han hecho.

Aquí tenemos a Andrea, muy sonriente ella en la cabecera de su página de inicio.

Como ella misma dice muy claro, es entrenadora personal y coach nutricional. Ahora bien, ¿creéis que atraerá a muchos «mazas» de gimnasio?

Probablemente no.

¿Por qué?

Porque Andrea está orientando sus servicios a un perfil de persona muy diferente: su cliente ideal son mujeres de más de 40 que quieren ponerse en forma.

¿Y por qué iba una mujer de más de 40 a confiar en Andrea y no en un entrenador de «mazas» de gimnasio para ponerse en forma?

No porque el entrenador del gimnasio no estuviera capacitado para hacerlo, sino porque Andrea tiene un plan pensado especialmente para mujeres de esa edad. 

Todo en su servicio está orientado a cubrir las necesidades y lograr los objetivos específicos de ese colectivo (que no son los mismos que los de un hombre de 40 ni los de una chica de 20).

¿Estamos?

2. ¿Qué problema resuelve lo que ofreces en tu web?

O qué deseo satisfaces.

¿Por qué hay que explicar en la página de inicio en qué puedes ayudar a tu cliente ideal? ¿No hemos quedado en que la home es una presentación?

Claro.

Una presentación para que el lector sepa si le interesa quedarse en tu web o no.

Déjale claro lo que le puedes ofrecer: qué necesidad suya resuelves (o qué deseo satisfaces).

En este caso, Andrea ataca un punto de dolor bastante puñetero: que a los 40 ya no somos jóvenes.

Duele, ¿eh?

¿Quién quiere dejar de ser joven?

 

Los 40 marcan una frontera mental brutal

De repente ya no somos jóvenes.

O eso nos dicen.

La realidad es que somos la misma mujer de siempre.
Pero más sabia y más segura de sí misma.
Y con unas necesidades algo diferentes a las que tenía hasta hace poco.

Nada más.

El plan Mir es un método diseñado especialmente
para las mujeres que quieren derribar la frontera mental de los 40.

  • Para sacar lo que nos dicen que ya no tenemos.
  • Poniendo especial énfasis en nuestras necesidades actuales.
  • Para obtener los mejores resultados.

Lo gracioso es que Andrea, por muy bien que nos alimente y más flexiones o sentadillas que nos haga hacer, no nos puede devolver la juventud.

Si de verdad pudiera hacer eso se podría ahorrar el copy; no le haría ninguna falta.

Y si nos dijera que puede hacerlo estaría mintiendo como una bellaca.

Así que pone el dedito en la llaga recordándonos algo que ya hemos pensado más de una vez: que empezamos a tener una edad.

Y luego nos deja agarrarnos a un hilo de esperanza con ese «o eso nos dicen» y aún apunta que, en realidad, la frontera es mental (que un poco sí, pero vamos, que antes o después la cadera se resiente). 😉

En realidad, la reacción que busca Andrea en nosotros es un «porque yo lo valgo»; un demostrarnos a nosotras mismas (y a los demás) que todavía no hemos dejado de ser jóvenes.

¿Y por qué nos importa tanto eso?

Pues porque vivimos en una sociedad en la que recibimos un bombardeo constante de mensajes que nos presionan para parecer jovencísimas y estar siempre estupendas.

No corras, que la muerte viejunez te va a llegar igual.

¿El plan de Andrea nos va a devolver la juventud?

No.

Pero va a tener un efecto positivo sobre nuestra salud (eso sí) y, sobre todo, nos va a hacer sentir mejor con una edad y un cuerpo que, en sí, no tienen nada de malo (aunque nos han hecho sentir que sí).

El servicio de Andrea está orientado a la satisfacción de un deseo: sentirnos jóvenes.

Nos ofrece escapar durante un ratito más de la sensación de hacernos mayores.

3. ¿Cómo resuelves el problema?

Ok. Andrea ya le ha recordado a su clienta ideal que está en esa edad en la que ya no es tan joven (que mola un poquito menos que hasta hace poco), pero no tanto como para que la cosa no tenga remedio.

¿Y cómo va a remediarlo?

Aquí es donde tiene que captar la atención de su clienta viejoven y decirle: «oye, tú tranquila, que esto tuyo lo podemos arreglar así, así y así».

Con un plan personalizado que incluya entrenamiento, nutrición y coaching para que ella consiga su objetivo.

Y le explica, muy por encima, en qué consistirá su plan dependiendo de los objetivos y las necesidades específicas de su clienta.

Valoración

Entrenamiento

Nutrición

Coaching

El Plan Mir se basa en la personalización:
no hay dos planes iguales porque no hay dos mujeres iguales.

Tanto el plan de entrenamiento y nutrición como el coaching
están diseñados para adaptarse a tus objetivos y tus necesidades.

¿Qué quieres conseguir tú?

Cada objetivo requiere un procedimiento distinto.
No es lo mismo perder los kilitos acumulados en Navidad
que preparar una maratón.
¿Verdad?

¿Cuál es tu objetivo y qué vamos a hacer para lograrlo?

Quiero alcanzar
mi peso ideal

Dieta hipocalórica proteínica. Ejercicios multiarticulares y metabólicos y entrenamiento HIIT.

Quiero ponerme
en forma

Dieta hipocalórica o hipercalórica, según tu caso. Entrenamiento variable para trabajar capacidades básicas y específicas.

¡Quiero
superarme!

¡Las posibilidades son infinitas! ¡Cuéntame qué quieres lograr y nos
ponemos a ello!

Ojo con pasarse y poner demasiada información.

La home sirve para captar la atención de tu cliente ideal y hacer que dé el siguiente paso: visitar la página de ventas de tu web. Allí sí es donde le tienes que vender lo que ofreces.

En este «apartado» de la página de inicio solo le tiene que quedar claro que tu producto o servicio le interesa.

Y que, si quiere más información o contratarte, lo que tiene que hacer es seguir la llamada a la acción.

¿Qué es la llamada la acción?

La llamada a la acción es ese botoncito o enlace que no siempre está cuando el cliente lo necesita.

¿Has buscado alguna vez en una web una manera de comprar o de contactar con el propietario?

Pues eso es justo lo que debes evitar. Asegúrate de que tu llamada a la acción sea visible desde el hiperespacio; no pierdas un cliente porque no haya encontrado la manera de comprar tu producto o servicio.

4. ¿Por qué deberían fiarse de ti? Genera confianza.

En este punto, Andrea tiene a una posible clienta que ya sabe que tiene un problema y que, después de ver cómo podría remediarse, casi se ha decidido a contratar.

Pero no acaba de fiarse.

¿Quién esa Andrea de la que nunca había oído hablar? ¿De verdad funciona lo que ofrece? ¿O es una lianta que le va a sacar la pasta?

Necesita saber que contratando el Plan Mir no va a tirar el dinero.

¿Cómo puede conseguir Andrea que esa clienta potencial se fíe de ella?

De varias maneras.

En este ejemplo he elegido utilizar los superpoderes de los testimonios. Funcionan.

¿Qué haces tú siempre antes de comprar o contratar, sobre todo si es una compra online? Lees los testimonios. Y solo un testimonio negativo ya te hace dudar, ¿verdad?

¿Y si la página no tiene testimonios? ¿No te hace dudar?

A mí, sí

Supermujeres felices

A los 45 años ya había abandonado mi sueño de correr una maratón, pero Andrea me demostró que nunca es demasiado tarde si de verdad hay ganas y compromiso. No fue fácil, pero con su plan y su motivación hice realidad uo de mis deseos olvidados. Ya llevo dos maratones (y no serán las últimas).
María Ríos
47 años
Los 40 me cayeron como un jarro de agua fría. De repente mi cuerpo me pareció un extraño. Los años y dos embarazos me habían hecho perder la figura y la firmeza. Decidí ponerle remedio y, siguiendo el plan de Andrea, conseguí recuperar mi peso y tonificar hasta las zonas más problemáticas.
Ana Juárez
41 años
Al llegar a los 50 empecé a tener dificultad para hacer cosas que antes hacía sin ningún esfuerzo. No me resigné y contacté con Andrea para ponerme en forma. Ahora hago ejercicio regularmente y cuido mi alimentación, ¡y estoy más en forma que hace 5 años!
Elisabet Casas
52 años

Todo tu copy se puede ir a hacer puñetas si, después de casi convencer a tu cliente, no consigues que se acabe de fiar de ti.

Hay muchas maneras de generar confianza en tu lector. Y según tu producto o servicio y tu sector te convendrá utilizar unas u otras (y, si puedes utilizar más de una, mejor que mejor).

Escribe un breve apartado que hable sobre ti o tu empresa

Con foto, plis.

Muestra tu personalidad y da alguna pincelada sobre tu formación o tu experiencia. 

Lo justo para que te pongan cara y vean que pueden confiar en ti. Para que te conozcan en profundidad ya tienes una página sobre ti en tu web (la tienes, ¿verdad?).

Logos de clientes para los que has trabajado

Aportan la tranquilidad de que otras empresas ya te han contratado y te están recomendando públicamente. Tan mal no lo harás, ¿no?

Apariciones en medios

Eso de «lo he leído» o «lo he visto en la tele» parece que sigue dando cierto prestigio. Lo dice la prensa. Es de fiar. Si has aparecido en medios, dilo.

Los medios online y los blogs de referentes de tu sector también valen, claro.

Números, cifras... ¡datos!

¡Números, números! Nos encantan los números. Aporta cifras.

Datos objetivos: cuántos clientes has tenido; qué porcentaje de éxito tienen tus productos o servicios; valoración media de tus clientes… ¡Datos!

¡Me encanta! ¡Me encanta contarrrrr! ¡Muahaha!

Eso sí: números exactos. ¿Qué es eso de «más de 20 años de experiencia» o «más de 1000 clientes satisfechos»? ¿Cuánto es más de 1000? ¿1001 o 1543?

Pues eso.

¿Qué? ¿Te ha quedado claro cómo escribir una home para tu web?

‘Tupendo.

Antes de irte, sin embargo, quiero recordarte la importancia de las llamadas a la acción (los botoncitos o enlaces de los que te hablaba antes, sí).

¿Cuántas llamadas a la acción hay que poner en la página?

No hay un número exacto. Yo, en este caso, he incluido una llamada a la acción en cada fase del proceso de «venta».

Una nada más empezar, para las clientas que tienen clarísimo que les interesa ese servicio y quieren pasar a la acción antes de seguir leyendo.

Otra, después de haber mostrado en qué consiste el servicio y cómo le puede ayudar.

Y otra después de acabar de convencer a las indecisas generando confianza en Andrea a través de sus testimonios.

Cuanto más fácil se lo pongas a tu cliente, mejor.

Sin una llamada a la acción visible, raro sería que lograras tu propósito. Internet está lleno de negocios como el tuyo, recuérdalo.  

Bueno, ¿qué?

¿Para cuándo la nueva página de inicio de tu web? 

Cuéntamelo en los comentarios y suscríbete en este botoncito naranja que hay debajo del post (¿ves lo que estoy haciendo? Guiño, guiño).

Así no te perderás ninguno de mis artículos y podrás conseguir más ventas a través del blog y la web de tu negocio.

Ahí lo dejo. 


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Cómo ganar autoridad profesional a través de los contenidos de tu blog

Te voy a hacer una pregunta muy fácil: ¿qué hace que te fíes de una empresa o profesional?

¿Su experiencia? ¿Sus valores? ¿Sus productos o servicios? ¿Su manera de tratar a sus clientes?

¿Podrías escoger solo uno de estos factores? (¿Podría yo dejar de encadenar preguntas?).

Seguro que tienes en cuenta muchos aspectos de una persona para formarte una opinión sobre ella. Aun sin ser demasiado consciente de ello.

Pues lo mismo pasa con una empresa. Solo que, además de convencerte como persona, quien quiera tenerte como cliente deberá ganarse tu confianza también como profesional.

Así que, antes de ponerte a escribir en tu blog, piensa cómo debería comunicarse contigo un profesional para que acabaras contratando sus servicios.

¿Lo tienes?

¿Sí?

Pues aplícalo:

Aporta contenido de valor para tu cliente ideal

Estamos harrrrtos de buscar información que necesitamos en Internet, ¿verdad?

Cada día.

Y más hartos aún de tener que bucear en montones de webs y blogs que, aunque traten sobre el tema que nos interesa, no acaban de solucionar el problema que tenemos en ese momento.

¿A que sí?

Eso te pasa a ti. Y a tu vecino. Y a cualquiera que navegue por el ciberespacio en busca de respuestas.

Entre ellos, tu potencial comprador.

Así que:

Publica artículos que solucionen los mismos problemas que resuelven tus servicios

¿Por qué?

Porque escribir posts que ayuden a tu cliente ideal es la mejor manera de generar confianza en tus capacidades y en la calidad de tu servicio: en lo que tu cliente espera de ti.

Solucionar los problemas de tu cliente es la mejor manera de «venderte sin vender».

Agredecido y emocionado: seguro que vuelve por tu blog.

Y ojo, porque lo de «venderse sin vender» es muy importante (y te contaré por qué en el último apartado).

Si demuestras en tu blog que eres un profesional experto en tu campo, ¿en quién crees que pensarán tus lectores cuando necesiten los servicios que tú ofreces?

Ajá: en ti, claro.

¿Por qué arriesgarse a contratar a un desconocido del que no saben nada si tú tienes los conocimientos que necesitan?

Escribe pensando en el beneficio de tu cliente y estarás escribiendo también por tu propio beneficio. ¿Cómo? Así:

Anticípate a sus problemas

Conoces a tu cliente ideal, ¿verdad?

Sabes cómo es, qué necesita, qué quiere y cómo lo quiere… Entonces, ¿por qué no darle en bandeja el contenido que está buscando relacionado con tu producto?

Ayúdale.

Es así de sencillo: escribe pensando en qué necesita. ¿Qué búsqueda introduciría tu cliente en Google si quisiera saber algo relacionado con tu servicio?

¡Escribe un post sobre ello!

¿Tienes una tienda de productos veganos? Habla sobre dietética, sobre alimentos libres de componentes animales… sobre temas relacionados con tu producto.

¿Eres un apasionado de la mecánica y reparas automóviles? Ahí está la junta de la trócola… Ese misterioso y maravilloso mundo. 😉

Tus artículos muestran tus conocimientos en la materia. Cada buen post de tu blog está diciendo a gritos al universo entero que, oye, sabes de lo que hablas.

Como publicidad no esta mal, ¿no?

Resuelve sus dudas

Una duda resuelta a tiempo es una objeción menos para comprar.

Solo por eso ya valdría la pena peinar todos los blogs y foros del ciberespacio, ¿verdad?

De ellos puedes sacar un montón de ideas para nuevos artículos. Resuelve esas dudas con tus contenidos y tendrás lectores agradecidos, en el peor de los casos. Y, en el mejor, clientes medio convencidos. 😉

Pero no te limites a los artículos: hay vida más allá (o más abajo) del post. Responde cada uno de los comentarios de los lectores de tu blog.

Habla con tus lectores: ¿cómo puedes ayudarles?

Recoge sus dudas y dales solución en futuras entradas. Te lo agradecerán toda la vida. Sin exagerar.

Resolviendo las dudas de tus lectores muestras tu experiencia y tus conocimientos del sector. Te conviertes en una fuente de referencia en tu campo.

En un experto.

¿Y quién no quiere ser atendido por un experto?

Muestra quién eres

Ya has demostrado que eres un profesional como la copa de un pino; ahora toca generar confianza en ti como persona.

Que sepan que eres de fiar, vaya.

Y aquí es donde te voy a explicar lo que te adelantaba un poco más arriba de «venderse sin vender». Porque en un blog no se vende. En un blog se informa.

En un blog se ayuda.

¿Desinteresadamente? ¿Así de buenos somos?

Bueno, ya sabemos a estas alturas del post que tu contenido es bueno para tu público y bueno para ti, ¿no?

Pues quédate con eso.

El contenido de tus artículos ya te aporta un beneficio: tu lector ya sabe que puedes ofrecerle el tipo de producto o servicio sobre el que necesitaba información y, también, que eres LA persona adecuada a la hora de contratarlo, si finalmente se decide a hacerlo.

Peeero como intuya que estás intentando venderle algo a toda costa… bye bye venta.

Así vivirá tu ya-no-cliente ese momento.

¿Por qué?

Porque estarás perdiendo la confianza que tenía en ti como persona.

Ya no verá en ti a alguien que le quiere ayudar: te verá como un cazador; alguien que está pensando solo en su propio beneficio (y al que no conoce personalmente y en quien, por tanto, no sabe si puede confiar).

Así que gánate la confianza que mereces:

Muestra tu lado humano

Que se vea que eres de carne y hueso. Que tras esa pantalla se esconde (o no) una persona.

¿Quién eres? ¿Qué te gusta? ¿Cómo te expresas normalmente? ¿Por qué haces lo que haces? ¡Muestra tu pasión por tu trabajo!

No hace falta que escribas posts específicos para resolver estas cuestiones (es más: no lo hagas), pero sí que debes dejar entrever quién hay al otro lado.

En el fondo no compramos productos. Ni confiamos en empresas. Compramos la confianza que la persona que nos ofrece el producto nos merece.

Porque si Andrés Iniesta, que parece majete, dice ke estos helados le ilusionan, pues oye: Kalise para todos.

¿No?

¿Y tú? ¿Creas contenidos ke ilusionen a tus lectores?
Cuéntamelo en los comentarios 😉


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Copywriting que no sabías que era copywriting (y que has aplicado sin saberlo)

¿Crees que exagero si te digo que eres un experto copywriter?

¿Sí? ¿Seguro?

Apuesto a que después de leer este post me darás la razón. Y no solo eso, sino que podrás potenciar esos conocimientos que no sabías que tenías para mejorar los resultados de tu negocio.

Pero empecemos por el principio:

¿Qué es el copywriting?

Palabro que quizás no conocías y que te inquieta un poco. No te preocupes: te lo explico.

Podría enrollarme más y darte una explicación más larga, pero voy a decírtelo de una manera muy sencilla: el copywriting consiste en escribir para vender algo a alguien.

«Algo».

«A alguien».

¿A qué viene tanta comilla?

Tanta comilla viene a decir que es tan importante saber qué quieres vender como a quién se lo vas a ofrecer.

Como habrás deducido ya, cuando hablo de vender lo que realmente quiero decir es conseguir un objetivo. Conseguir algo de alguien. Y ese algo va desde una venta hasta un seguidor en tu blog.

O lo que tú quieras.

Se trata de hacer que tu lector realice una acción. A partir de aquí, tienes libertad absoluta.

«Sí, claro, Silvia; pero, ¿cómo hago yo eso?»

En realidad, como lo has hecho siempre sin darte cuenta. Pero de manera consciente, cuidando cada palabra para aprovechar al máximo cada frase.

Y colocando cada frase en el lugar adecuado para provocar en tu lector la reacción que tú quieres.

Ojo, que no es hipnosis, ¿eh? El copywriting es escritura persuasiva. Nada más (y nada menos).

Pero no me enrollo más. Sigue leyendo y dime si conocías o no estas técnicas para ganar clientes.

Yo estoy segura de que sí.

Técnicas de copywriting web para conseguir clientes

No te asustes.

No voy a hablarte de técnicas supercomplicadas imposibles de aplicar a tu negocio. Verás que con estos tres consejos de copywriting podrás sacar más partido a tu web con unos sencillos cambios.

1. Conoce a tu cliente ideal (y háblale como si lo tuvieras delante)

Fácil, ¿no?

Piensa en uno de tus productos o servicios. Cualquiera. El que más te interese vender en este momento.

Ahora, visualiza el momento de la venta. Tienes al cliente perfecto para ese producto delante de ti: ¿cómo es?

Su género, su edad, sus aficiones, qué le preocupa, que le interesa… todo eso que tienes en cuenta a la hora de hacer una venta en vivo y en directo. En el fondo ya sabes de qué va esto, ¿no?

Lo has hecho mil veces.

La diferencia es que no puedes ver su reacción. No puedes rectificar tu discurso según la cara que ponga. Tampoco puedes resolver las posibles dudas que le vayan surgiendo mientras habla contigo.

Adapta el tono de tu escritura y el nivel de tu discurso al perfil de tu cliente ideal. No utilices un lenguaje supertécnico con alguien que apenas sabe de qué le estás hablando; no te va a entender. Y se va a ir.

Y el copy va de eso, de que te entiendan y vean claramente que lo que les ofreces es lo que necesitan. Y que no se vayan.

Asegúrate de que captar su atención desde el primer momento en los textos de tu web.

«Espera… ¡No te vayas!»

Si lo pierdes en el tercer párrafo, bye bye venta.

2. Conoce a tu competencia (y muestra en qué la superas)

Seguro que sabes quién más ofrece productos parecidos a los tuyos al mismo tipo de clientes que tú persigues.

Y seguro que también sabes qué ofrecen exactamente a sus clientes.

¿No?

Pues deberías.

Si no conoces sus fortalezas y sus debilidades no puedes saber en qué eres tú mejor que ellos. Ni destacarlo sobre el resto de tus servicios para que tu cliente lo vea.

Los demás no lo tienen. Y tú sí. Eres la mejor opción. ¿Por qué comprar a otro si tienen en ti al mejor?

3. Muestra a tu cliente ideal por qué necesita tu producto (y por qué es mejor que el de la competencia)

Bien. Ya conoces a tu cliente ideal. Sabes cómo es y lo que más le conviene. Y también sabes qué hacen tus competidores.

Seguro que hay algo que tú ofreces y los demás no. Un tipo de atención especial. Unas condiciones determinadas. Un servicio express ultra rápido.

Algo.

Explica cuáles son los beneficios de tu servicio

No digas que tienes un servicio rápido; dile a tu cliente que se olvide de las prisas y dedique ese tiempo que tú le ahorras a cuidar las plantas de su jardín. O a jugar con sus hijos.

O a ensayar con su grupo de heavy metal progresivo.

Lo que sea.

Lo que hace especial a tu producto no es la rapidez; es lo que tu cliente puede hacer con el tiempo que gana al contratarte: dedicarlo a las cosas que son importantes para él.

Resuelve sus dudas

Todas.

Antes de que puedan convertirse en un pero a la hora de comprar o contratar.

Detalla al máximo lo que incluye tu producto o servicio.

Derriba sus posibles objeciones («seguro que es muy caro»; «¿y si luego no me gusta»; «¿y si cambio de opinión?»). La cabeza de un comprador está llena de «y sis».

Conócelos de antemano y resuélvelos en un apartado de preguntas frecuentes.

En Internet, tu cliente está a un solo clic de salir de tu página (para irse a la de la competencia). Una sola duda y ciao.

¿Recuerdas aquella vez que decidiste no comprar en una web porque no había testimonios de otros clientes?

Sí, justo esa que estás pensando.

El producto te gustaba. No era caro. Te quedaste con ganas de hacer clic en el botón de compra.

Pero no te atreviste.

Si el vendedor no había aportado opiniones de otros compradores, por algo sería, ¿verdad? No te fiaste. Y el mismo artículo se vendía también en otra web con un montón de valoraciones positivas.

¿En cuál hiciste la compra?

Incluye testimonios de clientes satisfechos. Tienen superpoderes. Y lo sabes, porque tu decisión de comprar algo por Internet ha llegado muchas veces después de leer un comentario.

Imagina que, llegado ese momento, el vendedor te ofrece también garantías que te permiten cambiar de opinión después de la compra.

«Véndeme algo, ¡por favor!»

Te gusta el producto. Estás de acuerdo con el precio. El vendedor ha derribado sin piedad cada uno de los «peros» y los «y sis» que han asaltado tu mente. Has leído testimonios de otros clientes satisfechos.

¡Y encima puedes cambiar de opinión y te devuelven la pasta! ¿Estamos locos o qué?

Ofrece garantías a tu cliente para que compre sin miedo; que vea que su compra en ningún caso va a ser un error. A menos que no la haga, claro 😉

Copywriting que tú has hecho sin saberlo

Sí, sí… tú.

¿No te lo crees? Pues sigue leyendo (y luego me cuentas). Verás como eso del copy no es algo tan raro ni tan difícil de aplicar.

Vamos a hacer un ejercicio (será divertido, te lo prometo).

Te voy a dar los ingredientes de una historia para que tú te montes la película como más te guste.

Apunta:

  • Domingo.
  • Comilona familiar (20 personas).
  • Restaurante con parque infantil.
  • Comida de esa buena de chuparse los dedos limpiarse muy finamente con la servilleta.
  • Otro restaurante (pequeño, sin parque y con un menú meh).

¿Lo tienes? Bien.

Atento, que esta es tu misión: convence a tu hijo de 5 años, a tu abuela de 91 y a tu hermano, el cocinitas solitario, para que ardan en deseos de comprarte el plan dominical que vas a cocinar con los ingredientes que te he dado.

¡Hala! Ahí te lo dejo; tienes 5 minutos para trazar tu estrategia comercial.

¿Ya lo tienes? ¿Sí?

A ver si coincide con la mía. Vamos allá:

Si a tu hijo le dices que tu plan para el domingo es ir a un restaurante de postín a estar sentado y comer cosas que no conoce (ni ganas), quizás no le atraiga demasiado la idea. En cambio, si le cuentas que van a ir también todos sus primos y que podrán jugar en los columpios que hay en el patio, igual afronta el evento con otro espíritu.

Lo mismo para tu abuela: puede que los columpios no sean un buen argumento para convencerla (ni una buena idea para su cadera), pero tener a todos sus hijos y nietos (¡y bisnietos!) juntos en la misma mesa después de tanto tiempo es una oferta que no va a poder rechazar.

Respecto a tu hermano: es un poco raro (desde el cariño) y poco amante del jaleo y los grandes eventos familiares, pero, oye: en ese restaurante tienen una deconstrucción de huevo frito con espuma de trufa al aroma de frutos otoñales del bosque que quita el sentido. Y además, antes de que se dé cuenta, los sobrinos habrán migrado a los columpios, llenando de gritos el patio y devolviendo la paz al comedor.

¿Quién no te va a comprar ese planazo? Si no van ellos, dímelo. Y voy yo.

Estupendo, fantástico, maravilloso, pero ¿dónde está aquí el copywriting?

En lo que has hecho para convencer a cada uno de ellos de que comer el domingo en ese restaurante era lo mejor que le podía pasar en la vida.

Vale, a veces soy un pelín demasiado entusiasta. Quizás puedan aspirar a algo más en este mundo, pero ves lo que te quiero decir, ¿verdad?

La comida es la misma, pero cada uno está interesado en una parte de ella.

Y hay que presentársela de diferente manera, tanto en forma como en contenido.

Conocías perfectamente a tu audiencia, así que sabías qué le interesaba de tu plan de domingo.

Esto es lo que quería tu hermano. Y tú lo sabías.

Le has detallado a cada uno de ellos los beneficios de la reunión: desenfreno y diversión loca en los columpios; tener a la familia reunida (con lo que cuesta juntarlos a todos) y, en el caso de tu hermano, darse un homenaje culinario sin pequeñas criaturas infernales correteando a su alrededor.

Y seguro que no has utilizado el mismo lenguaje para todos. ¿O sí?

Yo te estoy hablando como si te conociera de toda la vida porque me parece que tienes que ser una persona maja. ¿Por qué? Llámalo feeling, si quieres, pero solo hay tres posibles motivos por los que ahora estás leyendo esto:

  1. Porque te interesa lo que puedes aprender en este post.
  2. Porque te gusta como te lo estoy contando.
  3. 1+2 (#esoesasí; es la magia de las mates: no fallan).

Si tu caso es el primero, he acertado con mi lector ideal: estoy hablando de copywriting a alguien que necesita aplicarlo a su negocio y no sabe cómo hacerlo.

Si es el segundo, y estás aquí solo porque te gusta cómo te estoy contando esto, es que eres una persona maja, porque es el tipo de lector en el que estoy pensando.

De nada.

Y, si es el tercero, me beso y me abrazo por mi talento inconmensurable y por haber acertado de pleno 😉 (es importante quererse a una misma).

En cualquier caso, hasta ahora me ha funcionado, porque has llegado hasta aquí. Y si has aguantado la película de la comida familiar del domingo, muy mal lo tendría que hacer en adelante para que te fueras a estas alturas del texto.

Tu familia te ha comprado la comilona igual que tú me has comprado este post.

Capito?

No serás capaz de decirme que no habías aplicado estas tácticas supercomplicadas alguna vez en tu vida… (porque no te creería) 😉

Y ahora, ¿qué me dices? ¿Eras o no eras un experto copywriter?

Déjame un comentario contándome en qué nivel de copywriting estás (piltrafilla, apañado, dios… no seré yo quien ponga límites a tu talento).

¡Ah! Y explícame tu película para la comilona dominguera. ¡Voy a por las palomitas!


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