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¿Por qué usar copywriting? Devuelve tu web zombi a la vida

Tienes una misión.

Sí. Tú.

Devolver a la vida esa web zombi que se está cargando tu negocio.

¿Que cómo se lo está cargando?

Pues espantando a tus clientes, ¿cómo va a ser?

Clicas un enlace en Google y te asalta uno de esos engendros cibernéticos. ¿Qué haces?

Irte corriendo antes de que se te meriende el cerebro.

Tus clientes van a tener la mismita reacción al entrar en tu página a menos que le pongas remedio al asunto.

Así que he venido para mostrarte cómo mejorar cada uno de los apartados de tu web zombi y resucitarla en 3 asaltos.

¿Por qué lo voy a hacer por separado?

Pues porque cada uno tiene un objetivo diferente; distinto fin, distinto procedimiento.

¿Qué? ¿Te animas?

Anda, sígueme.

¿Por qué usar copywriting en tu web?

Alguien te ha dicho que para arreglar tu problema, tu web necesita copywriting, pero la verdad es que no tienes ni idea de lo que es eso. Ni de para qué sirve.

Ni de si de verdad lo necesitas.

Pues ya te lo digo yo: lo necesitas.

Y mucho.

Porque el copy es la mejor arma contra los zombis cibernéticos.

El copywriting es escritura persuasiva, no te creas que una escopeta (tampoco sé si una escopeta basta para matar a un zombi).

El copy consiste en escribir para enganchar al lector y llevarlo a realizar una acción.

Seguramente te interesará que te compre o te contrate.

Pero tu objetivo puede ser también que se suscriba a tu blog o que contacte contigo… eso ya es cosa tuya.

Aunque nada de eso va a pasar si tienes una web zombi.

Necesitas que tu cliente se quede. No que se asuste. Nada de zombis.

Que te quede clarita una cosa: tu lector te ha encontrado buscando en Google algo que necesitaba para él mismo.

No ha venido a oírte hablar de ti.

Tu web no va de ti. Va de él.

Piensa esto a la hora de escribir cada palabra: ¿qué efecto quieres tener sobre él?

Pues más de uno:

  • Quieres que se quede.
    Y para eso tienes que tener una página de inicio que le enganche.

  • Quieres que te contrate. O que compre tus productos.
    Necesitas una página de producto o servicio que le convenza.

  • Quieres que confíe en ti (porque si no no va a hacer lo que tú quieres que haga).

Tienes una página perfecta para hacerlo: el «sobre mí» de tu web.
Y en este apartado te espera una sorpresa; te la daré en su momento.

¿Quieres que tu web vuelva a trabajar para ti?

Inspírate en estos 3 ejemplos. Resucítala y hazla destacar entre la competencia.

 

De momento, tu web no-muerta va ganando.

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Así de malita está ahora la cosa.

¿Qué me dices? ¿Vamos allá?

Round 1: copy para retener a tu lector en la página de inicio

Empiezo diciéndote algo que debes tener en cuenta en toda tu web; no solo en la página de inicio.

Evita clichés y frases vacías que no aportan nada y que, de tanto usarlas, han perdido su significado.

¿Cuáles son esas frases vacías?

Seguro que las conoces:

«Nuestra prioridad es la satisfacción de nuestros clientes».
«Somos una empresa líder en su sector. Más de 30 años de experiencia nos avalan».
«Servicio totalmente personalizado».

¿Cuántas veces las has leído?

¿Qué efecto han causado en ti?

¡Huye de ellas como de la peste!

Estas frases son cerebro puro para tu web zombi. Alimentan a la bestia y tienen buena parte de culpa de que tu imagen en Internet sea… pues la que no quieres que sea.

Pero pensemos otra vez en tu cliente.

¿Qué debes darle en tu página de inicio para conseguir que se quede?

Pues lo que busca. Y lo que busca es saber:

  • Si tu web es para él.
    ¿Es él la persona a la que diriges tu servicio?
  • Si le puedes ayudar.
    ¿Qué ofreces en tu web que pueda interesarle?
  • Cómo le puedes ayudar.
    ¿En qué consiste tu producto o servicio?
  • Si se puede fiar de ti.
    Si eres buena gente y sabes lo que haces, vamos.
Pues vamos a dárselo, ¿no?
 
Este es un ejemplo de lo que NO le tienes que dar. Atención, que después te haré unas preguntas (muy fáciles, eso sí). 

Página de inicio antes del copy

Todos los datos del taller son ficticios: ni se llama Martínez ni está en Huesca.

Primera pregunta: ¿has leído todo el texto?

No hace falta que mientas; no te estoy oyendo. 😉

Segunda pregunta: ¿en qué momento has desconectado?

¿Sabrías decirme por qué?

Claro que sí. Porque te ha entrado sueño y, además, ya sabías lo que venía después: más de lo mismo. Demasiadas frases cerebro, ¿verdad?

Dato: un visitante tarda 5 segundos en decidir si se queda en una web o no.

Y tú has tardado 2 en ver que no te apetecía quedarte en esta.

Y en ese tiempo no te ha dado tiempo de saber:

  • Ni si eres su cliente ideal.
  • Ni si te puede ayudar lo que ofrece.
  • Ni cómo te puede ayudar.
  • Ni si te puedes fiar de él.
Resumiendo: aunque el señor Martínez sea el mejor mecánico de Huesca nunca lo sabrás porque no ha conseguido retenerte para convencerte.
 
Ahora fíjate en cómo podría cambiar la web de este taller con un poquito de copy.

Página de inicio después del copy

¿Qué te parece? ¿Queda todo más claro o no?

Una página muy sencillita con la información de la original, pero sin el relleno innecesario (frases cerebro).

La he tuneado un poco y le he dado un formato más visual, pero ya ves que no hace falta un diseño espectacular.

Lo de centrar los párrafos en la página es una manía personal; lo que quiero es que te quedes con lo que te voy a contar ahora:

Cómo hacer saber a tu lector que tu web es para él

Imagina que tú necesitas llevar tu coche a un taller.

¿Te quedaría claro en el primer párrafo si te interesa ir a ver al señor Martínez?

Si vives en Málaga, igual no. En ese caso, saldrás de la web y te irás a buscar un taller que esté en tu zona.

¿Eso es malo para el señor Martínez?

No.

¿Para qué quiere en su web a un visitante que no le va a contratar?

Y si el taller te pilla cerca, nada más entrar en la página ya sabes que, tengas el coche que tengas, eso no va a ser un problema para repararlo ni para la garantía de tu fabricante.

Solo con esos datos ya sabes si esa web es para ti o no.

¿Te interesa?

Pues pasamos a la siguiente fase.

Cómo hacer saber a tu lector que le puedes ayudar

En este caso, mostrando los servicios principales y dándole la posibilidad de consultar los demás.

El señor Martínez es muy apañao y hace de todo, pero poner todos sus servicios en la página de inicio es contraproducente.

Mucha información satura al lector.

Le obligas a hacer un esfuerzo para encontrar lo que busca y corres el riesgo de que se canse y se vaya.

Cómo hacer saber a tu lector cómo le vas a ayudar

Indica en qué consiste tu servicio. Sin alargarte demasiado.

A menos que sigas un método revolucionario en alguno de ellos, no vale la pena mostrarlo aquí.

La página de servicios es un lugar más adecuado para los detalles. Redirige el tráfico hacia ella para dar más información.

Cómo generar confianza en tu lector

Verás que he eliminado el recuadro rojo de la web original.

Era un pequeño «sobre mí» del taller del señor Martínez.

Y la idea era buena. Un breve «sobre mí» en la página de inicio es una buena manera de generar confianza.

Pero en su caso no servía de nada porque estaba lleno de las mismas frases cerebro que había repartidas por toooda la web.

Más de lo mismo, pero en otro color.

Hay muchas maneras de generar confianza (te las explico más adelante). He cambiado su «sobre mí» por algunos testimonios pero, si pones más de una, mejor que mejor.

Importante: llamadas a la acción (botoncitos o enlaces para clicar). Bien visibles y claras. El objetivo es que tu lector actúe, ¿recuerdas?

Pues nada: ahora ya sabes cómo hacer una página de inicio

Y yo creo que solo con eso ya le habremos dado un buen collejón a tu zombi cibernético.

 

¿Cómo van las cosas tras el primer asalto?

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¡Tooooma ya!

¿Seguimos?

Round 2: copy para convencer en tu página de producto o servicio

Buenoooo… ¡esto se anima!

Tu cliente ha superado la barrera de la página de inicio y ha decidido quedarse para saber más en profundidad qué tienes para él.

Pues vamos a enseñárselo.

Como puedes ver, esto no es la web de un taller. 

Para el segundo ejemplo he elegido una academia.

La página de servicio de un curso intensivo para aprobar 2º de Bachillerato y preparar la Selectividad.

Échale un ojo y seguimos hablando.

Página de servicio antes del copy

¿Qué te parece?

Después de la página de inicio con la que hemos arrancado esto tampoco está tan mal, ¿no?

No hay frases cerebro a la vista y la lectura es más ágil.

Cierto, pero sigue habiendo puntos que están impidiendo que esta web funcione todo lo bien que debería.

Imagina por un momento que estás buscando un curso como el que ofrece esta academia y llegas a esta página.

¿Te puedes formar una idea clara del curso con la información que te dan? 

¿Te dan ganas de apuntarte?

A mí hay cosas que no acaban de quedarme claras, como si el IVA está incluido en el precio o cuántas horas dura el curso.

Y el cuadrante de horarios de abajo tampoco ayuda demasiado, ¿verdad?

Resumiendo: no acaban de quedar claros ni el producto ni el precio.

Mal vamos.

¿Qué podemos hacer al respecto?

Te lo cuento después de esta imagen.

 

Página de servicio después del copy

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¿Qué son esas letras naranjitas?

No te preocupes; enseguida te lo explico.

Es la fórmula PASTOR, una manera muy sencilla de recordar cómo escribir una página de ventas.

No se te olvidará nunca.

¡Vamos allá!

P. De problema

Si quieres convencer a tu cliente, lo primero que tienes que hacer es saber qué quiere o necesita.

Y, después, dónde le duele.

Sí, hay que hacer pupita. Sin ensañarse, pero lo suficiente como para que decida actuar.

En este caso tu cliente es un estudiante de Bachillerato.

¿Cuál es su problema?

Suspender el Bachillerato o la Selectividad, ¿verdad?

Pues ahí es donde vamos a empezar a atacar.

Y digo empezar porque en el titular vamos a captar su atención con esa cuestión, pero luego vamos a meter el dedito un poquito más en la llaga.

¿Cómo lo vamos a hacer?

A. De agitación

Ahondando en todas esas cosas que hacen que el problema parezca más grande.

  • Que no es suficiente con aprobar porque necesitas una buena nota.
  • Que mira que después de todo el año estudiando ahora vas a jugártela tontamente en el último momento.
  • Que si no lo llevas todo muy preparado, con los nervios del día del examen igual acabas suspendiendo…
Que vea que el problema que tenía al llegar a tu web va muuucho más allá de lo que él pensaba.

S. De solución

Y cuando ya vea que realmente tiene un problema le presentas la solución: tu servicio.

En este caso, el curso ideal.

Beneficios, beneficios.

Y ojo, y esto es importante: le destacas los beneficios que ese curso tiene para él.

Los beneficios son el brilli-brilli de tu servicio. Hacen que destaque más.

No basta con que le digas que los grupos son reducidos; déjale claro qué ventaja tiene esto par él (que es obvia, pero siempre va bien ponérselo ante los ojos).

 

Muy bien.

Ya ha visto que tienes la solución a ese problemón que le has puesto delante.

¿Y ahora qué?

Pues ahora toca demostrarle que se puede fiar de ti. Que no eres un mindundi que no sabe lo que hace ni un espabilao que le va a estafar.

T. De testimonio

Necesitas generar confianza.

Y ahí es donde vienen muy bien los testimonios.

No me canso de decirlo; soy la pesá de los testimonios. Pero soy tan fan porque realmente funcionan.

¿Hay otras maneras de generar confianza?

Claro:

  • También podrías poner un breve «sobre mí» que genere autoridad (como hizo el señor Martínez).
  • Logos de clientes para los que hayas trabajado (si ofreces servicios a empresas).
  • Medios en los que hayas aparecido.
  • Premios que te hayan dado por tu trabajo.
  • Garantías de tu servicio (pruébalo durante un mes; si no te gusta te devolvemos el dinero…).

¿Puedes poner más de una?

Por supuesto.

Y, dependerá de lo que ofrezcas (y de su precio), necesitarás poner más de una.

Si este curso costara 1400€ en vez de 140€ necesitaríamos generar más confianza.

O. De oferta (y de objeciones)

A estas alturas tienes ya una persona dispuesta a contratarte.

A falta de saber el precio, claro.

Déjaselo clarinete. 

Las dudas con el precio le pueden echar para atrás y perderlo en el último momento.

¿Incluye el IVA? ¿Sí? ¿No?

Que quede claro.

¿Qué es eso de las objeciones?

Dudas y otras cuestiones que está bien despejar cerca del botón de compra para evitar que en el último momento el lector decida no comprar.

En este caso, he puesto un enlace a las freguntas frecuentes y otro para pedir más información.

PD: en la página de consulta de horarios debe haber también un botón donde apuntarse al curso. 😉

R. De respuesta

¡El momento de la verdad! 

Todo el trabajo que has hecho en la página tiene que dar su fruto aquí. Aquí es donde tu lector va a hacer lo que tú querías que hiciera.

¿Cómo?

A través de una llamada a la acción.

El botón de compra, de suscripción o de contacto.

Un lugar donde interactuar contigo.

En la web original, la llamada a la acción estaba al final de la página, después de aquel calendario de horarios tan largo.

Casi no se veía.

Si después de convencer a tu cliente no le das la posibilidad de actuar, mal vamos.

Pon una llamada a la acción bien visible. Un botón bien grande que destaque entre el resto del contenido de la página.

Y en el que quede claro qué está haciendo el lector al clicar: comprar, suscribirse… ya sabes.

¿Te ha quedado claro?

Recuerda la fórmula:

P. Problema.
A. Agitación.
S. Solución.
T. Testimonios.
O. Oferta.
R. Respuesta.

La próxima vez que quieras escribir una página de ventas, utilízala, porque ya ves que funciona de maravilla.

De nada 😉

¿Vamos a ver cómo de viva está tu web?

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¡Vamooos!

Round 3: copy para generar confianza con tu «sobre mí»

Ya casi estamos.

Tu web está ya más viva que muerta y vamos a darle el último toque.

Y con él viene la sorpresa que te adelantaba al principio del post.

Tu «sobre mí» también va sobre él.

Sobre tu cliente, sí.

Espeeeera.

Todo tiene una explicación.

No queremos aburrirle.

El «sobre mí» es uno de los hábitats preferidos por las frases cerebro. Autobombo a full y muchos datos que no interesan a nadie.

Generan más bostezos que confianza.

Y eso no puede ser.

El tercer ejemplo de hoy es el «quiénes somos» de una ONG. Para que veas que, sea cual sea el sector en el que te muevas, todo funciona más o menos igual.

Échale un ojo.

«Sobre mí» antes del copy

No es tan malo como esperabas después de lo que te decía de que eran el lugar favorito de las frases cerebro, ¿verdad?

No. Aquí tampoco las hay.

¿Qué puede mejorarse en este «quiénes somos»?

«Sobre mí» después del copy

Te cuento:

En realidad, esta segunda versión no corresponde a la web de la ONG como tal.

Pertenenece a una página creada expresamente para uno de sus proyectos.

La primera versión era el «quiénes somos» que esta ONG tenía en su web principal.

Pero, Silvia, si la ONG era la misma, ¿por qué no hiciste un copiar-pegar del «quiénes somos» de la web original y listo?

Por dos razones:

La primera es que aquel «quiénes somos» hablaba solo de la entidad; no le estaba dando al lector algo que necesitara.

La segunda es que en el caso de este proyecto en particular había que generar una confianza brutal.

Había que derribar todos los miedos que puede tener una persona a la hora de hacerse la prueba del VIH.

Que no son pocos.

No era un «quiénes somos» fácil de hacer.

Pero en realidad la estructura es la misma que la de cualquier otro «sobre mí».

1. Muestra al lector cómo le puedes ayudar

(Sigue los numeritos en la imagen del «sobre mí»).

Una persona que piensa que quizás pueda tener VIH tiene mucho miedo a hacerse la prueba.

En la vida muchas veces preferimos no saber según qué cosas.

Así que hicimos ver a esa persona que no actuar sobre el posible problema podría ser aún peor.

Para ella y para las personas a las que quería.

Tenía que hacer algo. 

Y cuanto antes mejor, porque así el tratamiento sería más eficiente y, además, evitaría infectar a otras personas.

Resumiendo: le interesaba hacerse la prueba.

2. Gánate su confianza

Aquí ya empezamos a hablar sobre la ONG, pero seguimos dándole al lector algo relacionado con él.

Testimonios

Comenzamos con testimonios de personas que ya han pasado por lo que el lector tiene que pasar (y no han sido pocas).

Y están contentas.

Los testimonios eliminan miedos.

A la hora de vender es importante acercar al comprador a la experiencia de disfrutar el producto. Así generamos deseo.

En este caso no hablamos de generar deseo, sino de eliminar miedos que tocan a lo más profundo de la persona.

Hay que hacerle sentir la experiencia tal y como querría que fuera.

Y nada mejor que la opinión de alguien que ha pasado por lo mismo que ella, ¿no?

3. Imagen o vídeo

La imagen del «quienes sómos» que había en la web de la entidad no generaba confianza.

No mostraba a las personas que trabajaban allí.

Somos cotillas. Nos interesan las personas.

Siempre queremos saber quién hay detrás de una empresa a la hora de comprar o de interactuar con ella.

En este caso, era muy importante mostrarse ante el usuario.

La ONG acababa de cumplir 25 años y tenía un vídeo muy chulo que hablaba de su historia.

¡Pero lo tenía escondido en un canal de Youtube que no visitaba nadie!

¿Cómo podían tener algo así casi guardado en un cajón?

¡De cabeza al «quiénes somos»!

Una imagen es imprescindible en cualquier «sobre mí», pero un vídeo es mil veces mejor porque aún te acerca más a las personas que hay detrás de la organización.

4. Autoridad

El lector ya sabía que le interesaba actuar y tenía cierta confianza en ellos. Aquí ya, sí, tocaba mirarse un poco el ombligo. Pero sin cansar.

Mostrar por qué eran de fiar.

No era solo que hubieran cumplido 25 años (que, en sí, no es garantía de nada). Sino que habían crecido; ya no eran solo un grupo de voluntarios.

Ahora tenían un proyecto sólido conducido por profesionales y en el que había mucho compromiso por parte de los voluntarios.

Y tenían el reconocimiento de otras entidades. 

Algo estarían haciendo bien, ¿no?

5. Redirige el tráfico de la página

Si después de todo el rollo que le has soltado no llevas a tu visitante a ninguna parte todo tu trabajo no ha servido para nada.

¿Qué quieres que haga?

Incluye una llamada a la acción que no pueda ignorar y será tuyo. 🙂

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¿Qué ven mis ojos?

¡Hemos devuelto a tu web zombi al mundo cibernético de los vivos!

Ahora ya puede trabajar para ti como está mandado.

¿Qué te parece? ¿A que vas a seguir dándole al copy? 😉

Claro que sí. Y, si quieres saber lo que puedo hacer yo por tu web, échale on ojo a esto.

¿Te ha quedado claro por qué usar copywriting en tu web? ¿Cómo vas aplicarlo?

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Cómo evitar el abandono de carritos en tu ecommerce (y recuperar los que pensabas que habías perdido para siempre).

El 69,57% de los carritos de compra de un ecommerce son abandonados.

To-ma-ya.

como-evitar-el-abandono-de-carritos-en-tu-web

Pues sí. Así están las cosas.

Y no lo digo yo, lo dice este estudio del Baymard Institute.

Y tú te preguntarás: «¿por qué se van los clientes de mi tienda online, si tengo lo mejorcito de mi sector y ofrezco un servicio fetén?».

Pues mira, me alegro de que te hagas esa pregunta, porque es el primer paso hacia la solución de tu problema.

Hay muchos motivos por los que tus visitantes pueden irse de tu tienda. Algunos dependerán de ti y otros no. Pero quien tiene la última palabra, quien toma la decisión final, es siempre la misma persona: tu (casi) cliente.

Así que, ¿por qué no preguntarle a él?

¿Qué mejor manera de averiguar cómo evitar el abandono de carritos en tu web?

Recorre de arriba abajo el proceso de compra de tu web. Pero no con los ojos de quien se la conoce como la palma de su mano, no: poniéndote en la piel de alguien que la visita por primera vez. 

Intenta comprar uno de tus productos y métete en la cabeza de tu posible cliente: ¿qué pensaría él en cada momento?

«Esto es un lío»

A ti también te ha pasado.

Entrar en una web y salir porque no hay forma humana de comprar ni de entender nada.

¿Recuerdas qué sentiste en aquel momento?

Frustración, enfado, desesperación… cosas que no queremos que nuestro cliente sienta, ¿verdad?

Piensa que el 27% de las personas que abandona su carrito en una tienda online lo hace porque no se aclara con el checkout.

Como lo oyes.

O porque se cansa, porque la verdad es que hay procesos de compra que suponen un verdadero desafío tanto a la inteligencia como a la paciencia.

Y bastante cuesta conseguir un cliente como para andar mareándolo.

Aun así, parece que hay muchos comercios electrónicos que no tienen en cuenta a su cliente tanto como deberían para conducirlo hasta el botón de compra.

Nadie conoce a tu cliente mejor que tú, ¿verdad?

Pues entonces sabrás de sobra cómo es y lo que necesita: pónselo fácil.

«Qué largo es esto, ¿no?»

Ponte en situación: uno de los productos de una tienda online te ha entrado por los ojos y lo has añadido a tu carrito.

El vendedor ya ha conseguido lo más difícil: convencerte para comprar ese artículo.

En una tienda física irías al mostrador y dirías: «me lo llevo».

El señor tendero te cobraría y tú te irías a tu casa feliz como unas castañuelas con tu compra. Fin de la historia.

Entonces, si puede ser tan fácil, ¿por qué nos empeñamos en hacer de la venta online una odisea?

evitar-abandono-carrito

Este es, más o menos, el proceso de compra online al que estamos acostumbrados. 

La mayoría de los pasos son necesarios; dedicar a cada uno de ellos una página independiente, no.

Y ahora, la dirección de facturación…

Y es que hay procesos de compra que son… pues eso: interminables.

Por suerte, eso está cambiando.

Muchos propietarios de ecommerce se han dado cuenta de que pierden clientes por el camino. Y han empezado a ver cada clic como lo que es: un riesgo de abandono.

Tu cliente quiere su compra. Y la quiere ya.

Así que simplifica al máximo el número de pasos y de interacciones. Mejorará su experiencia de usuario y aumentará la conversión.

Resumiendo: venderás más.

Considera implementar un proceso de venta en una sola página (one page checkout). Tu cliente visualizará todos los pasos en una sola pantalla y disminuirá el riesgo de que se aburra y salga por la puerta virtual de tu tienda.

Prestashop ofrece su propio módulo One Page Checkout PS, pero en otras plataformas también puede incorporarse este sistema a través de plugins.

«¿Ahora me tengo que registrar?»

Algo que, pese a no suponer ninguna complicación técnica, muchas tiendas no ofrecen: permite la compra sin registro.

Si hemos quedado en que cada clic suponía un riesgo de abandono, imagínate un formulario de registro.

«Qué perezote. Me voy a Netflix y ya lo compraré luego en Amazon, si eso».

Vendas o no los mismos productos que Amazon, la moraleja es la misma: simplifica.

Pide los detalles imprescindibles para que tu cliente reciba tu pedido. Asegúrate esta venta y de que quede satisfecho con ella. Si te necesita, sabrá dónde estás.

«¿Y no puedo hacerlo con Facebook?»

Oootra variante de lo mismo: agilización del proceso aplicando la ley del mínimo esfuerzo para tu cliente.

Ofrécele la posibilidad de iniciar sesión a través del social login utilizando la cuenta de una red social (Facebook, Twitter, Instagram, Google…).

  • Ventajas para tu cliente: es más fácil y rápido.
  • Ventajas para ti:  minimizas el riesgo de fuga por pereza.
Fin.

«¿Para qué quieren tantos datos?»

Estaremos de acuerdo en que pedir la partida de nacimiento para comprar un boli es algo excesivo.

Obviamente, estoy exagerando, pero hay veces que, claramente, los datos que se piden son del todo innecesarios para la compra del producto que nos interesa.

El otro día, sin ir más lejos, me vi en un caso de estos.

¿Qué hice?

Me fui.

Por muy útil que pueda serte a ti esa información, recuerda que eres una tienda, no el Instituto Nacional de Estadística.

«¿Y el botón de comprar?»

De comprar o de lo que sea. 

Te gastas un dineral en el diseño y la gestión de tu tienda online, te rompes la cabeza para mejorar la comunicación con tu cliente, que no se te aburra ni se te canse y, cuando ya casi, casi lo has conseguido… no sabe dónde hacer clic.

Comprueba que las llamadas a la acción de tu web sean bien visibles y claras.

Que destaquen entre el resto del contenido de la página, aun viéndola desde lejos.

Y, sobre todo, que dejen bien claro qué es lo que pasará después de clicar en ellas. 

Comprar, registrarse, suscribirse, contactar… no dejes que tu posible cliente tenga miedo de hacer clic por no saber qué pasará al darle al botón (no digamos si ya ha introducido los datos de su tarjeta).

«¡Sí, hombre! ¿Y ahora, esto?»

Enhorabuena: tu cliente ha llenado su carrito y ha superado el periplo hacia el checkout sin sufrir una crisis de ansiedad. 

Punto para ti.

Peeeeero llega el momento de la verdad. Ese en el que va a tomar LA decisión.

Comprar o no comprar: esa es la cuestión.

Y no tienes que convencer detallando solo los beneficios de tu producto a un precio más que razonable; tu cliente está comprando el pack completo: tus artículos y tu servicio.

Y esto incluye todos los costes, el envío y la posibilidad de devolverlo.

Las sorpresas, para los cumpleaños.

Como siempre, una buena comunicación es la mejor manera de evitar posibles abandonos:

  • Muestra el precio total desde el principio:

    No añadas en el último momento los impuestos, los gastos de envío o cualquier otro coste no incluido en el importe total de la venta.

    A nadie le gusta, y un cliente enfadado no compra.

  • Comprueba que tanto la información sobre los envíos como tu política de devoluciones son claras.
    Nada apetece menos que devanarse los sesos intentando descifrar lo que quiere decir un parrafote eterno lleno de frases enrevesadas.

    ¿Cuánto voy a tardar en recibir mi pedido? ¿Quién paga los portes? ¿Y si no me gusta? ¿Puedo devolverlo? ¿Hasta cuándo?

    Claro y conciso. Tu cliente lo agradecerá.

«No sé si fiarme»

¿Has comprado alguna vez en una web que no te generaba demasiada confianza?

¿Sí?

Pues tu cliente igual decide no hacerlo si no acaba de verlo claro.

Sobre todo si es la primera vez que visita tu tienda.

Va a aceptar un montón de condiciones legales, tanto del servicio como relativas a la privacidad. 

Y no solo eso: va a introducir los datos de su tarjeta de crédito en tu web.

No es poco lo que se juega.

Está depositando en ti una confianza que aún no sabe si mereces. Elimina sus miedos:

  • Asegúrate de cumplir todas las normativas legales necesarias.
    No cumplir con el RGPD puede salirte muy caro. Si no tienes un abogado que te redacte los textos legales, quizás te interese un servicio como el de LEXblogger.

  • Muestra las garantías de seguridad en los pagos.

  • Tienes el certificado SSL, ¿verdad?
    Garantiza a tu cliente, mediante un sistema de cifrado, que sus datos están seguros en tu web.

    Lo tienes si la url de tu tienda empieza por «https» y junto a ella aparece un candadito de seguridad.

    Si no lo tienes, ya estás tardando. Puedes contratarlo en mil sitios; te dejo el enlace de Raiola Networks por si te puede ser útil. 

  • Escribe la información sobre los envíos y la política de devoluciones de forma clara (sí, ya sé que esto ya te lo he dicho antes, pero no redactarla de manera que sea fácil de entender puede generar desconfianza en el cliente).

«¿Y si no tengo tarjeta?»

A veces pensamos que todo el mundo tiene tarjeta de crédito. Pero no, no es así.

El 5% de los carritos huérfanos del ciberespacio se abandonan porque el cliente no puede pagar como la tienda se lo impone.

Ofrece la posibilidad de pagar también a través de Paypal, contrareembolso o por transferencia.

Cuantas más facilidades des a tu posible comprador, más fácil será convertirlo en cliente.

«No sé... creo que me lo voy a pensar»

Con las fichas de producto hemos topado.

Eso da para otro post aparte, y bien largo.

¿Cuántas veces has visto una ficha de producto en la que no aparecía nada más que el nombre del producto y una foto pelada?

Muchas.

Otras añaden un listado interminable de características técnicas, también peladas, y sanseacabó.

Por suerte, cada vez más tiendas online, conscientes de la importancia de esta parte de su web, cuidan sus fichas de producto.

  • Incluye imágenes de calidad que permitan a tu cliente visualizar tu producto lo mejor posible.

    Acércalo todo lo que puedas a la experiencia de sentir lo que está comprando. Si puedes poner más de una, mejor que mejor.

  • Destaca los beneficios que aporta tu producto a tu cliente.
    Tú tienes una mochila de lona de 25 litros (y tu comprador debe saberlo).

    Pero él lo que realmente está buscando es una mochila resistente y práctica para llevar todo lo que va a necesitar durante un largo día fuera de casa.

    La misión de tu ficha es dejarle clarinete que tu mochila es la perfecta para lo que él quiere.

  • Deja siempre a la vista otras ventajas de tu producto que sepas que tu cliente va a valorar.
    Garantías, devolución gratuita, entrega en 24 horas, fabricación con materiales reciclados… tampoco hace falta extenderse mucho, pero un par de iconos o viñetas puede ayudarle a dar el paso a comprar.

  • Valoraciones de otros clientes.
    ¿Tú no las lees antes de comprar por Internet? Pues eso.
No pierdas una compra por una ficha que no refleja la auténtica calidad de tu producto.

«Esto no va»

Y luego están los problemas técnicos, que pueden cargarse tooooodo el trabajo que has hecho para llevar a tu cliente hasta el botón de compra.

He preparado algo para que lo veas más claro. Sigue las instrucciones de aquí abajo (es muy cortito, te lo prometo).

Pues así se siente tu cliente. 😉

Y no queremos eso, ¿verdad?

Páginas que no cargan en menos de lo que tardas en tomarte un café; enlaces rotos; checkouts que no funcionan… revisa tu web una y mil veces en busca de estos pequeños duendecillos que empeoran la experiencia de usuario o que, directamente, están impidiendo comprar a tu cliente.

¿Has identificado alguno de estos problemas en tu tienda?

Pues ahora ya sabes cómo evitar el abandono de carritos, así que corre a solucionarlo.

Verás cómo mejora la experiencia de usuario en tu ecommerce y pierdes menos ventas por el camino.

¿Y si todo esto falla?

Has revisado tu tienda online de arriba abajo, el camino hasta la validación del carrito es apacible como un paseo por un jardín versallesco y todo funciona correctamente.

Y, aun así, hay carritos abandonados por todas las esquinas.

Es algo inevitable (#esoesasí).

Hay que hacer algo.

Y la buena noticia es que es más fácil de lo que crees.

Puedes recuperar entre el 4% y el 5% de esos carritos con algo tan sencillo como el email.

El email, sí: ese invento que algunos pensaban que estaba acabado (y que resulta ser una de las más poderosas herramientas de venta).

3 emails. Nada más.

¿Cómo funcionan los emails de recuperación de carrito abandonado?

¿Tienes que sentarte a vigilar a cada cliente que se va para mandarle un correo electrónico?

Obviamente, no (asumo que tienes una vida; la que sea).

Es una secuencia automatizada que se activa cuando tu cliente abandona tu tienda.

Ya tienes implantado un sistema igual en el proceso de compra o del envío de tu newsletter.

No te estoy contando nada que no sepas.

Así que no hará falta que te diga que es algo muy fácil de implementar. Pim pam pum y tienes tu secuencia recuperando carritos a full.

¿Por qué es tan efectiva una técnica tan simple?

Porque sabes que esa persona que ha abandonado su carrito ya está interesada en los productos que había metido en él.

No es una venta fría.

Algo le ha hecho cambiar de opinión en el último momento (y si revisas el post encontrarás las posibles causas que han provocado esa tragedia para tu bolsillo).

Ayúdale a reconsiderar su decisión.

Pero, por favor, no le envíes un email diciendo «compra».

Y luego otro.

Y otro más.

Porque lo único que vas a conseguir es hacerle enfadar. Dañarás tu imagen y tus correos se acumularán para siempre en su bandeja de spam.

Es muy importante escribir un texto que conecte con ella de manera empática. Es un cliente caliente, pero no vale cualquier texto; todo tiene su intríngulis. 😉

¿Quieres saber cómo te puedo ayudar yo con esto?

Si no clicas, nunca lo sabrás 😉

¿Qué? ¿Te ha quedado claro cómo evitar el abandono de carritos en tu tienda?


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como escribir una pagina de inicio

Cómo hacer una home o página de inicio para tu web [ejemplo práctico].

Solo tienes 5 segundos para convencer a tu visitante de que se quede en tu web.

Da miedito, ¿eh?

¿Cuántas veces has salido de una web nada más entrar?

Muchas. Seguro.

¿Te has parado a pensar por qué?

Hay dos opciones:  si la página estaba bien hecha, probablemente te fuiste porque no eras el público para el que se había creado.

No eras el cliente ideal de aquella empresa.

Punto para el copy que escribió los textos y te ahorró unos minutillos de andar vagando por la web en busca de algo interesante; te ibas a ir sin comprar de todas maneras, ¿para qué retenerte?

Opción número 2: la información que había en la página no estaba bien estructurada o no era relevante.

O era imposible hacerse una idea del tipo de web en el que habías aterrizado y te fuiste porque no te ofrecía nada lo bastante atractivo como para dedicarle más tiempo.

¿Cuál de los dos casos te gusta más?

Pista: en el segundo, el cliente ideal de la empresa también se fue sin comprar porque no llegó a saber que lo que se ofrecía en aquella web le podía interesar.

¿Qué me dices ahora? ¿Quieres o no quieres aprender a escribir una buena home para tu web?

Ya sabía yo que sí. 😉

¿Qué es la página de inicio de una web?

Pero vayamos por partes: ¿cuál es la página de inicio de un sitio web?

La página de inicio es lo mismo que la home page, la primera página que se muestra al abrir tu web (por ejemplo, si sigues el enlace a la mía, silviacomino.com, verás que mi página de inicio es esta).

¿Para qué sirve la home?

Buena pregunta.

Si quieres escribir una buena página de inicio para tu web, lo primero que debes hacer es pensar para qué la quieres. Qué quieres conseguir con ella.

Normalmente, la página de inicio es una presentación de lo que puedes esperar de esa empresa y lo que ofrece. Tiene que servir para que el lector sepa si le interesa seguir leyendo o no.

Aunque hay otro tipo de página de inicio en el que la finalidad es captar suscriptores, pero hoy no vamos a hablar de él; hoy te voy a enseñar cómo escribir una home para la web de tu empresa

¡Vamos, que nos vamos!

¿Qué información debe contener?

Otra buena pregunta: ¿qué poner en una página de inicio?

Pues mira: ni mucho ni poco.

 

Espeeeera, que te lo explico.

Lo cierto es que solo tienes que hacer un ejercicio muy sencillo para saber qué debe contener una home page: ponte en la piel de tu cliente. De tu cliente ideal, ¿eh?Escribe un buen copy y no hagas perder el tiempo a los lectores a los que no les interesa lo que ofreces.

Pero, sobre todo: asegúrate de que tu cliente se entera de que le interesa quedarse en tu web porque tienes algo estupendo para él.

¿Qué querrías encontrar tú en la página de inicio de la web en la que se ofrece algo que te interesa?

Pues eso.

¿Cómo estructurar una página de inicio?

Para saber cómo hacer una página de inicio volvemos a la pregunta que te hacía hace un segundín: ¿qué querrías encontrar tú en la home de una web?

A ver si lo adivino:

  1. Quieres saber si vale la pena seguir leyendo: ¿es esa web para ti?
  2. ¿Qué problema te ayuda a solucionar lo que puedes encontrar allí?
  3. ¿Cómo te va a ayudar la solución que propone la web? 
  4. ¿Puedes fiarte de la empresa o la persona que hay detrás de esa web?

¿He acertado?

Pues tu cliente busca lo mismito que tú. Así que ya sabes: responde en tu web a las mismas preguntas que haces tú cuando visitas una web.

Te adelantaba en el título que en este post encontrarías un ejemplo práctico sobre cómo escribir la home de tu web

Pues aquí lo tienes.

Te presento a Andrea Mir, personaje ficticio creado para la ocasión, solo para explicarte a través de su ejemplo cómo hacer la página de inicio de tu web.

¿Te has quedado con las preguntas a las que tienes que responder en tu home? Estupendo, porque vamos a basarnos en ellas para estructurar todo el contenido.

¿Vamos allá?

1. ¿Es esa web para ti? La propuesta de valor

«¿La propuesta de qué? ¿Qué es la propuesta de valor? Eso no estaba en ninguna de las preguntas de arriba, Silvia».

No.

Y sí.

La propuesta de valor consiste en decir en pocas palabras qué es lo realmente interesante de tu producto o servicio. Siempre pensando en tu cliente ideal, claro.

La duda que le tiene que quedar resuelta a tu cliente al leer tu propuesta de valor es si le interesa lo que ofreces y por qué debería comprártelo a ti y no a otro; ¿en qué eres tú distinto o mejor que los demás?

Y, recuerda, solo tienes 5 segundos para resolvérsela.

Por eso debes dejar clara tu propuesta de valor en la cabecera de tu web (también conocida como above de fold, lo primero que se ve antes de seguir bajando para leer el resto del contenido).

Aparca la crisis de los 40 y saca la supermujer que llevas dentro.

Soy Andrea Mir, tu personal trainer y coach nutricional

Consigue la forma física que siempre has deseado
con mi plan exclusivo para mujeres como tú.

215 supermujeres felices ya lo han hecho.

Aquí tenemos a Andrea, muy sonriente ella en la cabecera de su página de inicio.

Como ella misma dice muy claro, es entrenadora personal y coach nutricional. Ahora bien, ¿creéis que atraerá a muchos «mazas» de gimnasio?

Probablemente no.

¿Por qué?

Porque Andrea está orientando sus servicios a un perfil de persona muy diferente: su cliente ideal son mujeres de más de 40 que quieren ponerse en forma.

¿Y por qué iba una mujer de más de 40 a confiar en Andrea y no en un entrenador de «mazas» de gimnasio para ponerse en forma?

No porque el entrenador del gimnasio no estuviera capacitado para hacerlo, sino porque Andrea tiene un plan pensado especialmente para mujeres de esa edad. 

Todo en su servicio está orientado a cubrir las necesidades y lograr los objetivos específicos de ese colectivo (que no son los mismos que los de un hombre de 40 ni los de una chica de 20).

¿Estamos?

2. ¿Qué problema resuelve lo que ofreces en tu web?

O qué deseo satisfaces.

¿Por qué hay que explicar en la página de inicio en qué puedes ayudar a tu cliente ideal? ¿No hemos quedado en que la home es una presentación?

Claro.

Una presentación para que el lector sepa si le interesa quedarse en tu web o no.

Déjale claro lo que le puedes ofrecer: qué necesidad suya resuelves (o qué deseo satisfaces).

En este caso, Andrea ataca un punto de dolor bastante puñetero: que a los 40 ya no somos jóvenes.

Duele, ¿eh?

¿Quién quiere dejar de ser joven?

 

Los 40 marcan una frontera mental brutal

De repente ya no somos jóvenes.

O eso nos dicen.

La realidad es que somos la misma mujer de siempre.
Pero más sabia y más segura de sí misma.
Y con unas necesidades algo diferentes a las que tenía hasta hace poco.

Nada más.

El plan Mir es un método diseñado especialmente
para las mujeres que quieren derribar la frontera mental de los 40.

  • Para sacar lo que nos dicen que ya no tenemos.
  • Poniendo especial énfasis en nuestras necesidades actuales.
  • Para obtener los mejores resultados.

Lo gracioso es que Andrea, por muy bien que nos alimente y más flexiones o sentadillas que nos haga hacer, no nos puede devolver la juventud.

Si de verdad pudiera hacer eso se podría ahorrar el copy; no le haría ninguna falta.

Y si nos dijera que puede hacerlo estaría mintiendo como una bellaca.

Así que pone el dedito en la llaga recordándonos algo que ya hemos pensado más de una vez: que empezamos a tener una edad.

Y luego nos deja agarrarnos a un hilo de esperanza con ese «o eso nos dicen» y aún apunta que, en realidad, la frontera es mental (que un poco sí, pero vamos, que antes o después la cadera se resiente). 😉

En realidad, la reacción que busca Andrea en nosotros es un «porque yo lo valgo»; un demostrarnos a nosotras mismas (y a los demás) que todavía no hemos dejado de ser jóvenes.

¿Y por qué nos importa tanto eso?

Pues porque vivimos en una sociedad en la que recibimos un bombardeo constante de mensajes que nos presionan para parecer jovencísimas y estar siempre estupendas.

No corras, que la muerte viejunez te va a llegar igual.

¿El plan de Andrea nos va a devolver la juventud?

No.

Pero va a tener un efecto positivo sobre nuestra salud (eso sí) y, sobre todo, nos va a hacer sentir mejor con una edad y un cuerpo que, en sí, no tienen nada de malo (aunque nos han hecho sentir que sí).

El servicio de Andrea está orientado a la satisfacción de un deseo: sentirnos jóvenes.

Nos ofrece escapar durante un ratito más de la sensación de hacernos mayores.

3. ¿Cómo resuelves el problema?

Ok. Andrea ya le ha recordado a su clienta ideal que está en esa edad en la que ya no es tan joven (que mola un poquito menos que hasta hace poco), pero no tanto como para que la cosa no tenga remedio.

¿Y cómo va a remediarlo?

Aquí es donde tiene que captar la atención de su clienta viejoven y decirle: «oye, tú tranquila, que esto tuyo lo podemos arreglar así, así y así».

Con un plan personalizado que incluya entrenamiento, nutrición y coaching para que ella consiga su objetivo.

Y le explica, muy por encima, en qué consistirá su plan dependiendo de los objetivos y las necesidades específicas de su clienta.

Valoración

Entrenamiento

Nutrición

Coaching

El Plan Mir se basa en la personalización:
no hay dos planes iguales porque no hay dos mujeres iguales.

Tanto el plan de entrenamiento y nutrición como el coaching
están diseñados para adaptarse a tus objetivos y tus necesidades.

¿Qué quieres conseguir tú?

Cada objetivo requiere un procedimiento distinto.
No es lo mismo perder los kilitos acumulados en Navidad
que preparar una maratón.
¿Verdad?

¿Cuál es tu objetivo y qué vamos a hacer para lograrlo?

Quiero alcanzar
mi peso ideal

Dieta hipocalórica proteínica. Ejercicios multiarticulares y metabólicos y entrenamiento HIIT.

Quiero ponerme
en forma

Dieta hipocalórica o hipercalórica, según tu caso. Entrenamiento variable para trabajar capacidades básicas y específicas.

¡Quiero
superarme!

¡Las posibilidades son infinitas! ¡Cuéntame qué quieres lograr y nos
ponemos a ello!

Ojo con pasarse y poner demasiada información.

La home sirve para captar la atención de tu cliente ideal y hacer que dé el siguiente paso: visitar la página de ventas de tu web. Allí sí es donde le tienes que vender lo que ofreces.

En este «apartado» de la página de inicio solo le tiene que quedar claro que tu producto o servicio le interesa.

Y que, si quiere más información o contratarte, lo que tiene que hacer es seguir la llamada a la acción.

¿Qué es la llamada la acción?

La llamada a la acción es ese botoncito o enlace que no siempre está cuando el cliente lo necesita.

¿Has buscado alguna vez en una web una manera de comprar o de contactar con el propietario?

Pues eso es justo lo que debes evitar. Asegúrate de que tu llamada a la acción sea visible desde el hiperespacio; no pierdas un cliente porque no haya encontrado la manera de comprar tu producto o servicio.

4. ¿Por qué deberían fiarse de ti? Genera confianza.

En este punto, Andrea tiene a una posible clienta que ya sabe que tiene un problema y que, después de ver cómo podría remediarse, casi se ha decidido a contratar.

Pero no acaba de fiarse.

¿Quién esa Andrea de la que nunca había oído hablar? ¿De verdad funciona lo que ofrece? ¿O es una lianta que le va a sacar la pasta?

Necesita saber que contratando el Plan Mir no va a tirar el dinero.

¿Cómo puede conseguir Andrea que esa clienta potencial se fíe de ella?

De varias maneras.

En este ejemplo he elegido utilizar los superpoderes de los testimonios. Funcionan.

¿Qué haces tú siempre antes de comprar o contratar, sobre todo si es una compra online? Lees los testimonios. Y solo un testimonio negativo ya te hace dudar, ¿verdad?

¿Y si la página no tiene testimonios? ¿No te hace dudar?

A mí, sí

Supermujeres felices

A los 45 años ya había abandonado mi sueño de correr una maratón, pero Andrea me demostró que nunca es demasiado tarde si de verdad hay ganas y compromiso. No fue fácil, pero con su plan y su motivación hice realidad uo de mis deseos olvidados. Ya llevo dos maratones (y no serán las últimas).
María Ríos
47 años
Los 40 me cayeron como un jarro de agua fría. De repente mi cuerpo me pareció un extraño. Los años y dos embarazos me habían hecho perder la figura y la firmeza. Decidí ponerle remedio y, siguiendo el plan de Andrea, conseguí recuperar mi peso y tonificar hasta las zonas más problemáticas.
Ana Juárez
41 años
Al llegar a los 50 empecé a tener dificultad para hacer cosas que antes hacía sin ningún esfuerzo. No me resigné y contacté con Andrea para ponerme en forma. Ahora hago ejercicio regularmente y cuido mi alimentación, ¡y estoy más en forma que hace 5 años!
Elisabet Casas
52 años

Todo tu copy se puede ir a hacer puñetas si, después de casi convencer a tu cliente, no consigues que se acabe de fiar de ti.

Hay muchas maneras de generar confianza en tu lector. Y según tu producto o servicio y tu sector te convendrá utilizar unas u otras (y, si puedes utilizar más de una, mejor que mejor).

Escribe un breve apartado que hable sobre ti o tu empresa

Con foto, plis.

Muestra tu personalidad y da alguna pincelada sobre tu formación o tu experiencia. 

Lo justo para que te pongan cara y vean que pueden confiar en ti. Para que te conozcan en profundidad ya tienes una página sobre ti en tu web (la tienes, ¿verdad?).

Logos de clientes para los que has trabajado

Aportan la tranquilidad de que otras empresas ya te han contratado y te están recomendando públicamente. Tan mal no lo harás, ¿no?

Apariciones en medios

Eso de «lo he leído» o «lo he visto en la tele» parece que sigue dando cierto prestigio. Lo dice la prensa. Es de fiar. Si has aparecido en medios, dilo.

Los medios online y los blogs de referentes de tu sector también valen, claro.

Números, cifras... ¡datos!

¡Números, números! Nos encantan los números. Aporta cifras.

Datos objetivos: cuántos clientes has tenido; qué porcentaje de éxito tienen tus productos o servicios; valoración media de tus clientes… ¡Datos!

¡Me encanta! ¡Me encanta contarrrrr! ¡Muahaha!

Eso sí: números exactos. ¿Qué es eso de «más de 20 años de experiencia» o «más de 1000 clientes satisfechos»? ¿Cuánto es más de 1000? ¿1001 o 1543?

Pues eso.

¿Qué? ¿Te ha quedado claro cómo escribir una home para tu web?

‘Tupendo.

Antes de irte, sin embargo, quiero recordarte la importancia de las llamadas a la acción (los botoncitos o enlaces de los que te hablaba antes, sí).

¿Cuántas llamadas a la acción hay que poner en la página?

No hay un número exacto. Yo, en este caso, he incluido una llamada a la acción en cada fase del proceso de «venta».

Una nada más empezar, para las clientas que tienen clarísimo que les interesa ese servicio y quieren pasar a la acción antes de seguir leyendo.

Otra, después de haber mostrado en qué consiste el servicio y cómo le puede ayudar.

Y otra después de acabar de convencer a las indecisas generando confianza en Andrea a través de sus testimonios.

Cuanto más fácil se lo pongas a tu cliente, mejor.

Sin una llamada a la acción visible, raro sería que lograras tu propósito. Internet está lleno de negocios como el tuyo, recuérdalo.  

Bueno, ¿qué?

¿Para cuándo la nueva página de inicio de tu web? 

Cuéntamelo en los comentarios y suscríbete en este botoncito naranja que hay debajo del post (¿ves lo que estoy haciendo? Guiño, guiño).

Así no te perderás ninguno de mis artículos y podrás conseguir más ventas a través del blog y la web de tu negocio.

Ahí lo dejo. 


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Cómo ganar autoridad profesional a través de los contenidos de tu blog

Te voy a hacer una pregunta muy fácil: ¿qué hace que te fíes de una empresa o profesional?

¿Su experiencia? ¿Sus valores? ¿Sus productos o servicios? ¿Su manera de tratar a sus clientes?

¿Podrías escoger solo uno de estos factores? (¿Podría yo dejar de encadenar preguntas?).

Seguro que tienes en cuenta muchos aspectos de una persona para formarte una opinión sobre ella. Aun sin ser demasiado consciente de ello.

Pues lo mismo pasa con una empresa. Solo que, además de convencerte como persona, quien quiera tenerte como cliente deberá ganarse tu confianza también como profesional.

Así que, antes de ponerte a escribir en tu blog, piensa cómo debería comunicarse contigo un profesional para que acabaras contratando sus servicios.

¿Lo tienes?

¿Sí?

Pues aplícalo:

Aporta contenido de valor para tu cliente ideal

Estamos harrrrtos de buscar información que necesitamos en Internet, ¿verdad?

Cada día.

Y más hartos aún de tener que bucear en montones de webs y blogs que, aunque traten sobre el tema que nos interesa, no acaban de solucionar el problema que tenemos en ese momento.

¿A que sí?

Eso te pasa a ti. Y a tu vecino. Y a cualquiera que navegue por el ciberespacio en busca de respuestas.

Entre ellos, tu potencial comprador.

Así que:

Publica artículos que solucionen los mismos problemas que resuelven tus servicios

¿Por qué?

Porque escribir posts que ayuden a tu cliente ideal es la mejor manera de generar confianza en tus capacidades y en la calidad de tu servicio: en lo que tu cliente espera de ti.

Solucionar los problemas de tu cliente es la mejor manera de «venderte sin vender».

 

Agredecido y emocionado: seguro que vuelve por tu blog.

Y ojo, porque lo de «venderse sin vender» es muy importante (y te contaré por qué en el último apartado).

Si demuestras en tu blog que eres un profesional experto en tu campo, ¿en quién crees que pensarán tus lectores cuando necesiten los servicios que tú ofreces?

Ajá: en ti, claro.

¿Por qué arriesgarse a contratar a un desconocido del que no saben nada si tú tienes los conocimientos que necesitan?

Escribe pensando en el beneficio de tu cliente y estarás escribiendo también por tu propio beneficio. ¿Cómo? Así:

Anticípate a sus problemas

Conoces a tu cliente ideal, ¿verdad?

Sabes cómo es, qué necesita, qué quiere y cómo lo quiere… Entonces, ¿por qué no darle en bandeja el contenido que está buscando relacionado con tu producto?

Ayúdale.

Es así de sencillo: escribe pensando en qué necesita. ¿Qué búsqueda introduciría tu cliente en Google si quisiera saber algo relacionado con tu servicio?

¡Escribe un post sobre ello!

¿Tienes una tienda de productos veganos? Habla sobre dietética, sobre alimentos libres de componentes animales… sobre temas relacionados con tu producto.

¿Eres un apasionado de la mecánica y reparas automóviles? Ahí está la junta de la trócola… Ese misterioso y maravilloso mundo. 😉

Tus artículos muestran tus conocimientos en la materia. Cada buen post de tu blog está diciendo a gritos al universo entero que, oye, sabes de lo que hablas.

Como publicidad no esta mal, ¿no?

Resuelve sus dudas

Una duda resuelta a tiempo es una objeción menos para comprar.

Solo por eso ya valdría la pena peinar todos los blogs y foros del ciberespacio, ¿verdad?

De ellos puedes sacar un montón de ideas para nuevos artículos. Resuelve esas dudas con tus contenidos y tendrás lectores agradecidos, en el peor de los casos. Y, en el mejor, clientes medio convencidos. 😉

Pero no te limites a los artículos: hay vida más allá (o más abajo) del post. Responde cada uno de los comentarios de los lectores de tu blog.

Habla con tus lectores: ¿cómo puedes ayudarles?

Recoge sus dudas y dales solución en futuras entradas. Te lo agradecerán toda la vida. Sin exagerar.

Resolviendo las dudas de tus lectores muestras tu experiencia y tus conocimientos del sector. Te conviertes en una fuente de referencia en tu campo.

En un experto.

¿Y quién no quiere ser atendido por un experto?

Muestra quién eres

Ya has demostrado que eres un profesional como la copa de un pino; ahora toca generar confianza en ti como persona.

Que sepan que eres de fiar, vaya.

Y aquí es donde te voy a explicar lo que te adelantaba un poco más arriba de «venderse sin vender». Porque en un blog no se vende. En un blog se informa.

En un blog se ayuda.

¿Desinteresadamente? ¿Así de buenos somos?

Bueno, ya sabemos a estas alturas del post que tu contenido es bueno para tu público y bueno para ti, ¿no?

Pues quédate con eso.

El contenido de tus artículos ya te aporta un beneficio: tu lector ya sabe que puedes ofrecerle el tipo de producto o servicio sobre el que necesitaba información y, también, que eres LA persona adecuada a la hora de contratarlo, si finalmente se decide a hacerlo.

Peeero como intuya que estás intentando venderle algo a toda costa… bye bye venta.

 

Así vivirá tu ya-no-cliente ese momento.

¿Por qué?

Porque estarás perdiendo la confianza que tenía en ti como persona.

Ya no verá en ti a alguien que le quiere ayudar: te verá como un cazador; alguien que está pensando solo en su propio beneficio (y al que no conoce personalmente y en quien, por tanto, no sabe si puede confiar).

Así que gánate la confianza que mereces:

Muestra tu lado humano

Que se vea que eres de carne y hueso. Que tras esa pantalla se esconde (o no) una persona.

¿Quién eres? ¿Qué te gusta? ¿Cómo te expresas normalmente? ¿Por qué haces lo que haces? ¡Muestra tu pasión por tu trabajo!

No hace falta que escribas posts específicos para resolver estas cuestiones (es más: no lo hagas), pero sí que debes dejar entrever quién hay al otro lado.

En el fondo no compramos productos. Ni confiamos en empresas. Compramos la confianza que la persona que nos ofrece el producto nos merece.

Porque si Andrés Iniesta, que parece majete, dice ke estos helados le ilusionan, pues oye: Kalise para todos.

¿No?

¿Y tú? ¿Creas contenidos ke ilusionen a tus lectores?
Cuéntamelo en los comentarios 😉


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que es el copywriting

Copywriting que no sabías que era copywriting (y que has aplicado sin saberlo)

¿Crees que exagero si te digo que eres un experto copywriter?

¿Sí? ¿Seguro?

Apuesto a que después de leer este post me darás la razón. Y no solo eso, sino que podrás potenciar esos conocimientos que no sabías que tenías para mejorar los resultados de tu negocio.

Pero empecemos por el principio:

¿Qué es el copywriting?

Palabro que quizás no conocías y que te inquieta un poco. No te preocupes: te lo explico.

Podría enrollarme más y darte una explicación más larga, pero voy a decírtelo de una manera muy sencilla: el copywriting consiste en escribir para vender algo a alguien.

«Algo».

«A alguien».

¿A qué viene tanta comilla?

Tanta comilla viene a decir que es tan importante saber qué quieres vender como a quién se lo vas a ofrecer.

Como habrás deducido ya, cuando hablo de vender lo que realmente quiero decir es conseguir un objetivo. Conseguir algo de alguien. Y ese algo va desde una venta hasta un seguidor en tu blog.

O lo que tú quieras.

Se trata de hacer que tu lector realice una acción. A partir de aquí, tienes libertad absoluta.

«Sí, claro, Silvia; pero, ¿cómo hago yo eso?»

En realidad, como lo has hecho siempre sin darte cuenta. Pero de manera consciente, cuidando cada palabra para aprovechar al máximo cada frase.

Y colocando cada frase en el lugar adecuado para provocar en tu lector la reacción que tú quieres.

Ojo, que no es hipnosis, ¿eh? El copywriting es escritura persuasiva. Nada más (y nada menos).

Pero no me enrollo más. Sigue leyendo y dime si conocías o no estas técnicas para ganar clientes.

Yo estoy segura de que sí.

Técnicas de copywriting web para conseguir clientes

No te asustes.

No voy a hablarte de técnicas supercomplicadas imposibles de aplicar a tu negocio. Verás que con estos tres consejos de copywriting podrás sacar más partido a tu web con unos sencillos cambios.

1. Conoce a tu cliente ideal (y háblale como si lo tuvieras delante)

Fácil, ¿no?

Piensa en uno de tus productos o servicios. Cualquiera. El que más te interese vender en este momento.

Ahora, visualiza el momento de la venta. Tienes al cliente perfecto para ese producto delante de ti: ¿cómo es?

Su género, su edad, sus aficiones, qué le preocupa, que le interesa… todo eso que tienes en cuenta a la hora de hacer una venta en vivo y en directo. En el fondo ya sabes de qué va esto, ¿no?

Lo has hecho mil veces.

La diferencia es que no puedes ver su reacción. No puedes rectificar tu discurso según la cara que ponga. Tampoco puedes resolver las posibles dudas que le vayan surgiendo mientras habla contigo.

Adapta el tono de tu escritura y el nivel de tu discurso al perfil de tu cliente ideal. No utilices un lenguaje supertécnico con alguien que apenas sabe de qué le estás hablando; no te va a entender. Y se va a ir.

Y el copy va de eso, de que te entiendan y vean claramente que lo que les ofreces es lo que necesitan. Y que no se vayan.

Asegúrate de que captar su atención desde el primer momento en los textos de tu web.

«Espera… ¡No te vayas!»

Si lo pierdes en el tercer párrafo, bye bye venta.

2. Conoce a tu competencia (y muestra en qué la superas)

Seguro que sabes quién más ofrece productos parecidos a los tuyos al mismo tipo de clientes que tú persigues.

Y seguro que también sabes qué ofrecen exactamente a sus clientes.

¿No?

Pues deberías.

Si no conoces sus fortalezas y sus debilidades no puedes saber en qué eres tú mejor que ellos. Ni destacarlo sobre el resto de tus servicios para que tu cliente lo vea.

Los demás no lo tienen. Y tú sí. Eres la mejor opción. ¿Por qué comprar a otro si tienen en ti al mejor?

3. Muestra a tu cliente ideal por qué necesita tu producto (y por qué es mejor que el de la competencia)

Bien. Ya conoces a tu cliente ideal. Sabes cómo es y lo que más le conviene. Y también sabes qué hacen tus competidores.

Seguro que hay algo que tú ofreces y los demás no. Un tipo de atención especial. Unas condiciones determinadas. Un servicio express ultra rápido.

Algo.

Explica cuáles son los beneficios de tu servicio

No digas que tienes un servicio rápido; dile a tu cliente que se olvide de las prisas y dedique ese tiempo que tú le ahorras a cuidar las plantas de su jardín. O a jugar con sus hijos.

O a ensayar con su grupo de heavy metal progresivo.

Lo que sea.

Lo que hace especial a tu producto no es la rapidez; es lo que tu cliente puede hacer con el tiempo que gana al contratarte: dedicarlo a las cosas que son importantes para él.

Resuelve sus dudas

Todas.

Antes de que puedan convertirse en un pero a la hora de comprar o contratar.

Detalla al máximo lo que incluye tu producto o servicio.

Derriba sus posibles objeciones («seguro que es muy caro»; «¿y si luego no me gusta»; «¿y si cambio de opinión?»). La cabeza de un comprador está llena de «y sis».

Conócelos de antemano y resuélvelos en un apartado de preguntas frecuentes.

En Internet, tu cliente está a un solo clic de salir de tu página (para irse a la de la competencia). Una sola duda y ciao.

¿Recuerdas aquella vez que decidiste no comprar en una web porque no había testimonios de otros clientes?

Sí, justo esa que estás pensando.

El producto te gustaba. No era caro. Te quedaste con ganas de hacer clic en el botón de compra.

Pero no te atreviste.

Si el vendedor no había aportado opiniones de otros compradores, por algo sería, ¿verdad? No te fiaste. Y el mismo artículo se vendía también en otra web con un montón de valoraciones positivas.

¿En cuál hiciste la compra?

Incluye testimonios de clientes satisfechos. Tienen superpoderes. Y lo sabes, porque tu decisión de comprar algo por Internet ha llegado muchas veces después de leer un comentario.

Imagina que, llegado ese momento, el vendedor te ofrece también garantías que te permiten cambiar de opinión después de la compra.

«Véndeme algo, ¡por favor!»

Te gusta el producto. Estás de acuerdo con el precio. El vendedor ha derribado sin piedad cada uno de los «peros» y los «y sis» que han asaltado tu mente. Has leído testimonios de otros clientes satisfechos.

¡Y encima puedes cambiar de opinión y te devuelven la pasta! ¿Estamos locos o qué?

Ofrece garantías a tu cliente para que compre sin miedo; que vea que su compra en ningún caso va a ser un error. A menos que no la haga, claro 😉

Copywriting que tú has hecho sin saberlo

Sí, sí… tú.

¿No te lo crees? Pues sigue leyendo (y luego me cuentas). Verás como eso del copy no es algo tan raro ni tan difícil de aplicar.

Vamos a hacer un ejercicio (será divertido, te lo prometo).

Te voy a dar los ingredientes de una historia para que tú te montes la película como más te guste.

Apunta:

  • Domingo.
  • Comilona familiar (20 personas).
  • Restaurante con parque infantil.
  • Comida de esa buena de chuparse los dedos limpiarse muy finamente con la servilleta.
  • Otro restaurante (pequeño, sin parque y con un menú meh).

¿Lo tienes? Bien.

Atento, que esta es tu misión: convence a tu hijo de 5 años, a tu abuela de 91 y a tu hermano, el cocinitas solitario, para que ardan en deseos de comprarte el plan dominical que vas a cocinar con los ingredientes que te he dado.

¡Hala! Ahí te lo dejo; tienes 5 minutos para trazar tu estrategia comercial.

¿Ya lo tienes? ¿Sí?

A ver si coincide con la mía. Vamos allá:

Si a tu hijo le dices que tu plan para el domingo es ir a un restaurante de postín a estar sentado y comer cosas que no conoce (ni ganas), quizás no le atraiga demasiado la idea. En cambio, si le cuentas que van a ir también todos sus primos y que podrán jugar en los columpios que hay en el patio, igual afronta el evento con otro espíritu.

Lo mismo para tu abuela: puede que los columpios no sean un buen argumento para convencerla (ni una buena idea para su cadera), pero tener a todos sus hijos y nietos (¡y bisnietos!) juntos en la misma mesa después de tanto tiempo es una oferta que no va a poder rechazar.

Respecto a tu hermano: es un poco raro (desde el cariño) y poco amante del jaleo y los grandes eventos familiares, pero, oye: en ese restaurante tienen una deconstrucción de huevo frito con espuma de trufa al aroma de frutos otoñales del bosque que quita el sentido. Y además, antes de que se dé cuenta, los sobrinos habrán migrado a los columpios, llenando de gritos el patio y devolviendo la paz al comedor.

¿Quién no te va a comprar ese planazo? Si no van ellos, dímelo. Y voy yo.

Estupendo, fantástico, maravilloso, pero ¿dónde está aquí el copywriting?

En lo que has hecho para convencer a cada uno de ellos de que comer el domingo en ese restaurante era lo mejor que le podía pasar en la vida.

Vale, a veces soy un pelín demasiado entusiasta. Quizás puedan aspirar a algo más en este mundo, pero ves lo que te quiero decir, ¿verdad?

La comida es la misma, pero cada uno está interesado en una parte de ella.

Y hay que presentársela de diferente manera, tanto en forma como en contenido.

Conocías perfectamente a tu audiencia, así que sabías qué le interesaba de tu plan de domingo.

Esto es lo que quería tu hermano. Y tú lo sabías.

Le has detallado a cada uno de ellos los beneficios de la reunión: desenfreno y diversión loca en los columpios; tener a la familia reunida (con lo que cuesta juntarlos a todos) y, en el caso de tu hermano, darse un homenaje culinario sin pequeñas criaturas infernales correteando a su alrededor.

Y seguro que no has utilizado el mismo lenguaje para todos. ¿O sí?

Yo te estoy hablando como si te conociera de toda la vida porque me parece que tienes que ser una persona maja. ¿Por qué? Llámalo feeling, si quieres, pero solo hay tres posibles motivos por los que ahora estás leyendo esto:

  1. Porque te interesa lo que puedes aprender en este post.
  2. Porque te gusta como te lo estoy contando.
  3. 1+2 (#esoesasí; es la magia de las mates: no fallan).

Si tu caso es el primero, he acertado con mi lector ideal: estoy hablando de copywriting a alguien que necesita aplicarlo a su negocio y no sabe cómo hacerlo.

Si es el segundo, y estás aquí solo porque te gusta cómo te estoy contando esto, es que eres una persona maja, porque es el tipo de lector en el que estoy pensando.

De nada.

Y, si es el tercero, me beso y me abrazo por mi talento inconmensurable y por haber acertado de pleno 😉 (es importante quererse a una misma).

En cualquier caso, hasta ahora me ha funcionado, porque has llegado hasta aquí. Y si has aguantado la película de la comida familiar del domingo, muy mal lo tendría que hacer en adelante para que te fueras a estas alturas del texto.

Tu familia te ha comprado la comilona igual que tú me has comprado este post.

Capito?

No serás capaz de decirme que no habías aplicado estas tácticas supercomplicadas alguna vez en tu vida… (porque no te creería) 😉

Y ahora, ¿qué me dices? ¿Eras o no eras un experto copywriter?

Déjame un comentario contándome en qué nivel de copywriting estás (piltrafilla, apañado, dios… no seré yo quien ponga límites a tu talento).

¡Ah! Y explícame tu película para la comilona dominguera. ¡Voy a por las palomitas!


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